全家便利店在中國(guó)大陸的運(yùn)營(yíng)方、食品公司康師傅和快餐德克士和康師傅私房牛肉面的母公司頂新集團(tuán)推出了一個(gè)付費(fèi)制的電商，名叫甄會(huì)選。
甄會(huì)選其實(shí)在 2016 年 9 月就已經(jīng)上線，它有自己獨(dú)立的 App，在頂新會(huì)員體系的“集享聯(lián)盟”App 中也有入口。但它之前一直算是試水狀態(tài)，今年甄會(huì)選有了華東地區(qū)以外的會(huì)員，馬上要來的年中電商大戰(zhàn) 6·18 它也要進(jìn)行促銷。
目前甄會(huì)選的 SKU 只有1500 多個(gè)，涵蓋美妝個(gè)護(hù)、紙品家清和數(shù)碼家電等九個(gè)品類。每個(gè)品類中，甄會(huì)選只挑選那些最好賣的產(chǎn)品——往往是銷量 TOP5。選品精簡(jiǎn)能為零售商節(jié)省庫存管理的成本。未來它會(huì)增加產(chǎn)品。
為了吸引消費(fèi)者，甄會(huì)選自稱走的是“實(shí)惠”的路線——號(hào)稱產(chǎn)品在進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)率不超過 8%。與之相比，線下超市大賣場(chǎng)毛利基本在 18～25%。
甄會(huì)選不愿談獲客成本，其實(shí)它也沒什么獲客成本。它的會(huì)員都來自頂新集團(tuán)的 5000 家線下門店——包括全家便利店、德克士和康師傅私房牛肉面拉動(dòng)的。當(dāng)你在全家店員的推薦下，花費(fèi) 100 元成為集享卡的尊享會(huì)員，就自動(dòng)成為甄會(huì)選會(huì)員了。
目前甄會(huì)選有 350 萬會(huì)員。甄會(huì)選的總經(jīng)理呂政璋說會(huì)員的男女比例大約是 4:6，主要是 80 后和 90 后。
雖然依傍頂新集團(tuán)，但甄會(huì)選還是需要讓集享卡的尊享會(huì)員了解到：有這個(gè)電商可以用。頂新集團(tuán)的發(fā)言人王意文告訴《好奇心日?qǐng)?bào)》，他們會(huì)讓店員介紹這些權(quán)益。但在試過首單優(yōu)惠后，如何保持黏性也是一個(gè)問題。
王意文和呂政璋在訪談中都提到了 Costco。從精簡(jiǎn)的選品和會(huì)費(fèi)這兩點(diǎn)來看，甄會(huì)選的確有點(diǎn)像 Costco。但是后者還提供相對(duì)低價(jià)汽油、醫(yī)保等增值服務(wù)，目前甄會(huì)選提供的增值服務(wù)就只有網(wǎng)上訂貨店鋪取貨贈(zèng)送積分而已。
甄會(huì)選鼓勵(lì)消費(fèi)者去店里取貨。累積一定積分后，消費(fèi)者可以在購(gòu)物時(shí)抵現(xiàn)金用。這背后的邏輯跟沃爾瑪在美國(guó)自取產(chǎn)品可能價(jià)格稍有折扣類似，鼓勵(lì)消費(fèi)者自己解決“最后一公里”，可以為商家節(jié)省一定的物流成本。
“不管是亞馬遜還是 Costco，他們的目標(biāo)消費(fèi)者中很多都是家庭，但我們瞄準(zhǔn)的是單個(gè)的消費(fèi)者，” 呂政璋對(duì)《好奇心日?qǐng)?bào)》說。
眼看著 Costco 和亞馬遜 Prime 會(huì)員制的成功，想通過付費(fèi)會(huì)員制增加消費(fèi)者黏性，建立壁壘的國(guó)內(nèi)零售商越來越多了。京東推出了效仿亞馬遜 Prime 的京東 Plus，有一定優(yōu)惠價(jià)，免運(yùn)費(fèi)，前不久還和愛奇藝打通了會(huì)員體系。
中國(guó)人的消費(fèi)觀在改變，似乎也是個(gè)機(jī)會(huì)。沃爾瑪中國(guó)副總裁陳志宇（他負(fù)責(zé)山姆會(huì)員店電子商務(wù)、市場(chǎng)及會(huì)籍部） 在接受采訪時(shí)說因?yàn)橹挟a(chǎn)階級(jí)消費(fèi)能力的提升， 2017 年“付費(fèi)會(huì)員制整體出現(xiàn)爆發(fā)的狀態(tài)”。山姆會(huì)員店在計(jì)劃擴(kuò)張，到 2020 年開到 40 家店。
不過中國(guó)消費(fèi)者對(duì)零售商付費(fèi)會(huì)員制的接受程度到底如何，還很難說。
題圖來自 VisualHunt
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