在中國電商江湖中，占據(jù)“模式制高點(diǎn)”的平臺(tái)期是并不多見。原因無他，蓋因山寨和假貨是中國零售的“原罪”，主流電商平臺(tái)幾乎都難以避免。

經(jīng)歷了十余年的發(fā)展，有些電商還在閉目狂奔階段，不是將質(zhì)疑甩鍋給人性——“百姓需要（便宜的）假貨”，就是甩鍋給行業(yè)——“XXX老前輩也售假”。

而8月14日，唯品會(huì)公布了其2018年Q2財(cái)報(bào)。透過這份財(cái)報(bào)的唯品會(huì)，正在展現(xiàn)出前所未有的霸氣——凈營收總額為207億元人民幣，同比增長18.4％，連續(xù)23個(gè)季度持續(xù)盈利，戰(zhàn)績一路飆升。

這份成績單，與唯品會(huì)創(chuàng)生至今始終堅(jiān)持并升級(jí)“正品策略”不無關(guān)系。也說明一個(gè)真正好的商業(yè)模式，不僅僅只追求增長速度，更注重產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)固程度，以及強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。我們就從唯品會(huì)此次財(cái)報(bào)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)來解讀一下。

【連續(xù)23個(gè)季度盈利，服飾穿戴護(hù)城河釋放大能量】

透過唯品會(huì)這份財(cái)報(bào)，可以看到這么幾個(gè)亮眼的數(shù)據(jù)：

第一，第二季度唯品會(huì)凈營收總額為207億元人民幣（約合31億美元），相比去年同比增長18.4％。

第二，毛利潤為40億元人民幣（約合6.111億美元），相比去年同比增長4.8％，連續(xù)23個(gè)季度盈利。

第三，第二季度總訂單數(shù)為1.113億，相比去年同比增長31%，人均消費(fèi)額增長約12%，用戶復(fù)購率為85%，復(fù)購客戶訂單占比為96%。

由此可以看出這幾點(diǎn)，首先，在零售電商集體探索調(diào)整的一年，唯品會(huì)不僅沒有受到影響，而且還憑借“全球精選，正品特賣”轉(zhuǎn)型升級(jí)、再創(chuàng)新高；其次，唯品會(huì)核心業(yè)務(wù)的用戶黏性穩(wěn)定增長，自營服飾穿戴品類護(hù)城河加深，帶來了可持續(xù)的市場慣性，形成穩(wěn)定的用戶期待，成為唯品會(huì)的核心支點(diǎn)。

而從中國消費(fèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的高度看，則能看到唯品會(huì)所代表的并不是簡單的消費(fèi)升級(jí)或降級(jí)，而是堅(jiān)決捍衛(wèi)正品、給商家公平健康的環(huán)境，特賣模式給消費(fèi)者最適合的商品。對于推動(dòng)電商行業(yè)正規(guī)化，乃至整個(gè)國民消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，都有著積極的意義。

【從“篩子”到“磁鐵”：唯品會(huì)把“正品特賣”的生意做絕了】

第二季度財(cái)報(bào)發(fā)布后，唯品會(huì)董事長兼首席執(zhí)行官沈亞公開表示，未來將繼續(xù)保持正品特賣的品牌定位，把‘貨’作為戰(zhàn)略聚焦，以貨找人，強(qiáng)化唯品會(huì)作為特賣電商的核心能力。

原因有兩點(diǎn)：一方面是，流量成本正在變得越來越高，投入大量資源去購買、搶奪流量位置的做法顯然很難長久維持下去。

另一方面，泛泛的導(dǎo)流并不能讓平臺(tái)與流量之間的關(guān)系變得堅(jiān)固。用戶的注意力都只能短暫停留在少數(shù)品牌身上，開始沒有吸引成功，很難挽回。而且特價(jià)時(shí)用戶會(huì)來買，恢復(fù)原價(jià)又立馬流失掉。

解決方法說來也很簡單，就是要用“磁鐵思維”取代“篩子思維”，不斷保持自身的吸引力，用差異化競爭力吸引優(yōu)質(zhì)流量，而不是讓流量在轉(zhuǎn)化漏斗中越篩越少。

但要真正完成從“篩子”到“磁鐵”的轉(zhuǎn)變，前提是從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行深度調(diào)整，即重視選品的重要性，也就是沈亞所說的“以貨找人”，并不是件容易的事。

很多平臺(tái)不理解選品的重要性，覺得架上有貨、性價(jià)比就行了，但要獲得流量的認(rèn)同，就必須涉及用戶的消費(fèi)價(jià)值觀，包括頁面設(shè)計(jì)、品牌里面、貨品定位、個(gè)性、外觀等等，這些都是獲取用戶信任、“一眼就心動(dòng)”的要素。

Q2財(cái)報(bào)顯示，唯品會(huì)的用戶復(fù)購率為85%，復(fù)購客戶訂單占比為96%。并且截止到2018年6月30日，唯品會(huì)已擁有約190萬超級(jí)VIP會(huì)員。說明其與核心用戶之間已經(jīng)建立了高度信任，成為一塊名副其實(shí)的流量“磁鐵”。

我認(rèn)為唯品會(huì)的成功，就在于其“好貨聚焦”策略，把“正品特賣”的生意做絕了。

比如唯品會(huì)的全球買手天團(tuán)，海外團(tuán)隊(duì)中95%以上為資深外籍買手，大多有知名百貨/品牌工作經(jīng)驗(yàn)，能夠接觸到很多常規(guī)渠道無法觸達(dá)的品質(zhì)好貨和小眾商品，加上對中國消費(fèi)者文化生活習(xí)慣的培訓(xùn)，這就使唯品會(huì)的貨品具備極強(qiáng)的精選差異性。

在價(jià)格方面，唯品會(huì)通過與國內(nèi)外一線大牌深度合作、買斷等方式，拿到獨(dú)家低價(jià)正品貨源。自建物流、19個(gè)海外倉、智能倉儲(chǔ)等，最大限度降低了經(jīng)營成本，從而使平臺(tái)可以用深度折扣與高性價(jià)比的優(yōu)勢吸引消費(fèi)者。

乍一看，唯品會(huì)的“正品好貨”與其他平臺(tái)似乎并無本質(zhì)區(qū)別，但客觀對比就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在具體操作上，唯品會(huì)已經(jīng)建成了“買手+品牌授權(quán)+質(zhì)檢環(huán)節(jié)+國內(nèi)外供應(yīng)鏈”一體化的跨境自營模式，著眼于“貨”本身，從而保證了“獨(dú)家+品質(zhì)+價(jià)格”三重優(yōu)勢，把“正品特賣”的生意做絕了，對手復(fù)制不了，復(fù)購率自然水漲船高。

加上與騰訊、京東的合作逐漸發(fā)力，生態(tài)流量勢能持續(xù)釋放，未來唯品會(huì)的業(yè)績想必會(huì)更加好看。

【全矩陣布局特賣，會(huì)是唯品會(huì)的下一個(gè)增長點(diǎn)嗎？】

值得注意的是，除了C端，唯品會(huì)最近還把“正品特賣”的生意做到了B端。

唯品會(huì)面向的并不是傳統(tǒng)同意以上組織性強(qiáng)、出錢方?jīng)Q策方很可能不同立場的大B渠道商，而是個(gè)人為關(guān)鍵連接點(diǎn)的小b端，如微商、代購等等。

眾所周知，隨著個(gè)體崛起，這些小b渠道正在成為社交裂變增長的關(guān)鍵點(diǎn)，但目前產(chǎn)業(yè)鏈對小b渠道的滲透還沒有被挖掘，市場存在著無品控、無監(jiān)管、無售后的三無狀態(tài)，而唯品倉切入的就是這樣一個(gè)充滿想象力的空間。

旗下的新APP“唯品倉”，基于唯品會(huì)平臺(tái)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和成熟的特賣模式，上游幫助品牌方快速清理庫存，加速資金流轉(zhuǎn)，助力產(chǎn)業(yè)升級(jí)迭代；下游則能夠?yàn)榇彽热后w帶來優(yōu)質(zhì)、正品、高性價(jià)比的品牌商品，讓消費(fèi)者有更好的選擇和體驗(yàn)。

從批發(fā)平臺(tái)“唯品倉”的推出，還有前不久的社交零售平臺(tái)“云品倉”上線，再加上主站的唯品快搶、最后瘋搶等業(yè)務(wù)，不難看出，在精品好貨和社交電商不斷深耕細(xì)作的唯品會(huì)，早已不僅僅是電商零售平臺(tái)，而是真正的正品特賣生態(tài)型科技企業(yè)。

作為特賣行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施和主力軍，唯品會(huì)在B端與C端共同形成流量入口矩陣，簡化零售行業(yè)銷售通路，擁有了一大堆可以不斷拓展商業(yè)邊界的“潛力點(diǎn)”。

【結(jié)束語】

中國電商二十載，大多數(shù)平臺(tái)在淘寶、京東等強(qiáng)大擠出效應(yīng)的影響下，已經(jīng)沒有了太多生存空間。

但唯品會(huì)及其創(chuàng)始人沈亞，一直低調(diào)、務(wù)實(shí)、不怕埋頭精耕細(xì)作，在BAT的兇猛中硬生生打下了自己在未來市場的存在感。

在這個(gè)急速前進(jìn)的瘋狂時(shí)代，唯品會(huì)或許正處在最好的狀態(tài)，Keep going！

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