過往空前膨脹的中國創(chuàng)投圈正在迎來一次全面的自我審視。寒冬之下，抗不過去的弱者將全面出局，而掌握“御寒之術”的強者將更加強大。拐點之年，誰能在變化莫測中洞察未來趨勢，把握決勝之道？36氪“2018年中國投資人未來峰會”，云集中國投資人核心力量，一同探討破局之道，開啟資本的大煉金時代。
論壇主持人：36氪副總編、零售老板內參總裁-全昌連
論壇嘉賓：
光速中國創(chuàng)始合伙人-韓彥
阿爾法公社創(chuàng)始合伙人-許四清
華映資本創(chuàng)始管理合伙人-季薇
主持人全昌連：前段時間，成立34個月的拼多多上市，這個現(xiàn)象引起了消費零售行業(yè)大討論?？梢哉f拼多多是從競爭已經(jīng)很激烈的電商市場里，撕開了一個口子。但是大家能看到，拼多多在短時間內的成功，它很大一個因素是依賴于低線城市海量的用戶規(guī)模和流量。
現(xiàn)在另一個現(xiàn)象是，當大多數(shù)人的目光聚焦于一二線城市的時候，投資人也好，創(chuàng)業(yè)者也好，企業(yè)也好，有一些人反其道而行之，把觸角伸到三四線城市，甚至五六線城市，去做流量下沉，比如我們剛剛提到的拼多多，還有上一個圓桌對話環(huán)節(jié)大家討論提到的趣頭條，還有哈羅單車，甚至海瀾之家。
請問三位投資人，你們怎么看這個現(xiàn)象？流量下沉能夠給消費零售領域的企業(yè)或者公司帶來多大的機會呢？
季薇：今年的重點，大家討論比較多的領域是消費和技術，當然如果大家都在談論消費和技術，反過來證明在這個領域，可能沒有太大的行業(yè)爆發(fā)性機會，因為消費跟技術都是需要比較長的時間才能建立起優(yōu)勢、突圍出來。
拼多多這么快得發(fā)展起來，有一些客觀因素。我們可以觀察到，低線城市一直以來不管是信息傳遞、還是貨品供應、渠道流通都不是那么順暢。不過有了社交媒體之后，信息得到了即時傳遞，一二線城市居民的消費習慣和偏好的消費品類，會較快傳播到三四線城市，這些地方的消費者也會迅速獲得相關的信息。
另外，以往如果從成本或者物流配送各方面角度來說，確實下沉區(qū)域的成本會比較高，包括物流、支付等方面沒有一二線城市便利，但目前，基礎設施已經(jīng)相對完善，這是很重要的一方面因素。
總體來說，我認為在供應端極大豐富的時候，通過社交應用能夠迅速觸達到三四線人群，促進信息對稱，以實現(xiàn)消費閉環(huán)。在這一過程中，社交應用起到的作用功不可沒，內容與消費融合的趨勢越來越強。當然，三四線還有很多機會，甚至在服務消費領域，也會產生更好的機會。
主持人全昌連：總結一下季總的觀點，應該就是說，信息鴻溝的逐漸消弭，以及商業(yè)基礎設施逐步完善，讓流量下沉、商業(yè)下沉變得越來越可行。同時，從機會的角度來看，應該是服務類的機會越來越凸顯。
許四清：我們可以通過兩個角度看待流量下沉。一個是物理位置的下沉，一個是線上流量到線下的下沉，這兩個不太一樣。物理位置的下沉，就是從一線城市到二三線、三四線城市，這個毋庸置疑已經(jīng)有很多成功的案例了，包括拼多多。
我們從另外一個角度看，線上流量下沉到三四線城市去，大量的渠道依然是用整個銷售收入里面相當大的部分購買流量，因為這個流量已經(jīng)被巨頭瓜分的很厲害。
目前還有一個流量空間比較大的地方，就是線上線下結合，也有人叫“新零售”。在美國這個概念還不太多，我們中國目前已經(jīng)走在前面。在新零售這個領域，我們認為有很大的空間，尤其是用技術驅動，能夠把流量用到極致，把效率提高，從而達到降低成本的目的。
比如我們投的兩個公司：火星兔子和帷幄?；鹦峭米雍芏嗳吮容^熟悉，它與大型商超合作，提供無人支付服務。目前火星兔子合作商超數(shù)量在全國是最多的。而帷幄解決什么問題呢？就是通過人臉識別和信息追蹤，幫助以蔻馳為代表的高端零售店提高銷售額。創(chuàng)業(yè)初期，帷幄通過這一套系統(tǒng)幫助蔻馳零售店提升了三分之一的銷售額?，F(xiàn)在帷幄把這個商業(yè)模式進一步深化，通過在品牌零售店安裝傳感器，利用人工智能實現(xiàn)人臉識別、精準廣告和個性推薦等服務，做到恰如其分的介入，提高成單率。
流量來源的變化，往往跟用戶偏好的工具有關系。最早受到大家歡迎的QQ、微信，之后是直播、短視頻、以知乎為代表的問答社區(qū)、答題直播、以喜馬拉雅為代表的音頻平臺等等，這些工具催生了很多成功的創(chuàng)業(yè)案例或者流量大V，比如，薛兆豐教授的音頻教程，有近2500多萬銷量。
在這個過程中，薛兆豐教授對流量的作用已經(jīng)不僅僅是利用流量，而是產生流量了。他在運營這個流量平臺的時候，它的成本是逐漸趨于降低，是靠不斷的知識拉動、靠大V拉動，獲取流量的成本越來越低。
我們認為還有下一輪（流量）高潮會出現(xiàn)，我們每個月都和創(chuàng)業(yè)者一起探討，也希望和大家一起交流，下一個流量的迸發(fā)到底是什么（領域）？
主持人全昌連：謝謝許總，為我們從物理位置的下沉，以及用戶消費行為兩個方面，來分析解讀了流量下沉這一現(xiàn)象。 接下來，我們有請韓總來談談這個問題。
韓彥：我覺得有幾個機會：第一個機會，大家都提到流量機會，原來流量是從上至下分發(fā)的，現(xiàn)在變成是去中心化分發(fā)的。所以在這樣去中心化的流量下面，中國五六七八線城市的人群被觸及到了。我覺得這是底層流量的再造，它讓人與人，人與事的連接發(fā)生了變化，所以第一次商品可以觸及到七線城市。
當然其中有兩個基礎，是非常值得我們觀察的：
1、中國物流的高速發(fā)展，是伴隨著中國過去20年電商的發(fā)展而起來的。
2、移動支付。大家在數(shù)據(jù)上看到移動支付，中國的總量是美國的近80倍?？此剖且粋€簡單的創(chuàng)新，但我覺得這個創(chuàng)新背后，使得服務和商品，能夠真正地以閉環(huán)的形式觸達到更遠的地方。
所以我覺得這個機會是非常大的。
第二個機會，我們覺得品牌這個詞在被再造，原來我們認知一個品牌可能是通過大的商超，可能是通過電視節(jié)目，現(xiàn)在新興人類認識一個品牌，他的媒體變了，他的渠道變了，所以在新的環(huán)境下面，創(chuàng)業(yè)團隊如果能在流量上面有自己獨到的地方，觸及更多年輕人群的眼球，以新的媒體，新的渠道方式，我覺得是有新機會的。所以我們在各大領域，無論是寵物，還是日用品，還是零食領域都發(fā)現(xiàn)了新的品牌，那是因為媒體和流量在發(fā)生變化。
第三個機會，我們覺得是美和高效，因為有互聯(lián)網(wǎng)，所以前幾年大家開始談線上線下，其實現(xiàn)在已經(jīng)沒有線上線下的區(qū)別了，我們看到非常多傳統(tǒng)的例子，比如很多餐飲老板已經(jīng)是80后，他非常懂互聯(lián)網(wǎng)是怎么玩的。
光速在A輪領投的湯品品牌湯先生，通過堂食，配送和零售，實現(xiàn)全渠道地去觸達用戶，70%用戶可以由線上獲取，留存和轉化，門店只有20平～60平，利用互聯(lián)網(wǎng)場景營銷，最高一個月可以做到單店近50萬的銷售額，并且毛利率指標和復購率指標都非常健康。通過線上線下整合，某種意義上就打破了傳統(tǒng)企業(yè)的商業(yè)成本結構，這就是一個很大的突破口。
另外一個，我剛才提到了就是美，中國的電商幫助大家獲得所有自己想要的東西，但是這個東西的質量升級，以及這個東西的美，大家現(xiàn)在慢慢開始覺醒，所以我們慢慢地在很多品類里，看到美的東西，包括過去一到兩年寵物電商的發(fā)展，隨著中國年輕人養(yǎng)貓養(yǎng)狗的趨勢出現(xiàn)，我們看到更多美的商品。這些品牌不見得會做得非常大，但是它是打動人心的，所以我覺得這也是一個創(chuàng)業(yè)非常好的點。
主持人全昌連：謝謝韓總。其實韓總講的“美”，大家更多理解的是品質，就是消費者越來越注重品質，大家常用到的一個詞叫“小而美”，一些“小而美”的品牌和IP越來越受歡迎。
接下來，我們來聊另外一個話題。剛才提到拼多多，我們知道拼多多的崛起有一個比較特殊的因素，它除了流量下沉之外，就是騰訊在背后的支持，大流量扶持。但是對于大多數(shù)的普通創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)來說，未必能得到像騰訊這么大力度的扶持。行業(yè)內也有人認為，騰訊這樣做是為了扶持拼多多來對抗阿里，當然這個見仁見智。但確實存在的問題是，不是所有的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者，騰訊都會給這么大流量的扶持和支持。
那么問題來了，這樣的流量下沉，對所有的創(chuàng)業(yè)者來說是真的一個機會，還一個表面的、虛假的機會？如果是一個真實的機會的話，這些機會會適合哪一類的消費零售企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者呢？“光速中國”作為拼多多的投資方，這個問題想先請韓總來分享。
韓彥：首先我想說的是，就我個人的理解，第一我覺得騰訊是一個非常公正、開放、去中心化的這樣一個生態(tài)，特別是現(xiàn)在的微信生態(tài)。前一陣子微信發(fā)布了關于游戲在小程序生態(tài)里面的規(guī)則，它更希望是一個去中心化的一個環(huán)境。所以我個人的理解，我覺得微信在流量上面，是相對公正的。
我們和拼多多的黃崢是很多年的朋友，我們在他創(chuàng)業(yè)之前，十年前就認識，所以我們看著拼多多一路走過來。
第一，我們覺得這是個奇跡，我們自己都沒有預想到，拼多多能這么快地成長起來。
第二，我覺得黃崢是一個心非常靜的創(chuàng)業(yè)者，他沒有去跟風熱點，他沒有去所謂的抱大腿，在創(chuàng)業(yè)的最初，我覺得能靜下心來找到社交流量的入口，當年我覺得這是一個非常偉大的事情。因為大家如果了解拼多多早期發(fā)展的人，可能會了解，它是最早利用朋友圈來三人、四人成團的，創(chuàng)新了這樣一個產品機制的公司。
所以其實從我個人來講，我覺得它的成功是這個創(chuàng)業(yè)者用第一性原理，靜下心來分析真正的需求在哪里？然后真正的流量在哪里？有一點我想說的是，互聯(lián)網(wǎng)的本質就兩個字“流量”。所以當年其實這個流量紅利放在那里，很多大公司都沒有抓住這個機會，而一家名不見經(jīng)傳的公司找到了這個機會，我覺得這給我以及給大家最大的一個啟示，就是不要追逐風口，用平靜的心去思考真正的需求在哪里？真正的價值在哪里？真正的流量在哪里？
在今天這個機會下面，我想說，也是我前面提到的，因為流量結構的變化，其實在微信生態(tài)里面，流量的紅利還在，還非常大。無論電商，還是各個原來在PC時代、移動時代造就的平臺，其中部分都有可能在微信的流量生態(tài)里再造。所以大家可以多去思考一下，針對新的人群、新的需求，真正的需求在哪里？我怎么更好地利用好這個流量的紅利？這個流量紅利，和當年微博的流量紅利和之前淘寶的流量紅利都是一樣的，但這次機會是非常大的。
主持全昌連：好，謝謝韓總。他給創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)的建議是，多去思考如何在海量的微信生態(tài)里，更多的去挖掘適合自己的流量。接下來，請季總來聊一下這個話題，您認為這樣的流量機會，它是一個真實的機會嗎？如果是的話，帶來的市場規(guī)模會有多大？
季薇：有效地利用好社交平臺流量，現(xiàn)在已經(jīng)成為了大部分公司在做內容或消費領域的共識和標配。華映資本是從內容領域去關注到消費領域，我們切入點是內容，因為內容是一個很好的引導流量、獲取流量的來源，所以我們從4年前開始關注內容領域在帶動消費方面、特別是通過社交平臺引導流量，起到了越來越重要的作用。
最近經(jīng)濟相對低速增長，人們都在討論是消費升級還是降級？事實上，客觀的趨勢是商品供應越來越豐富，并且國貨的供應越來越多?，F(xiàn)在，大家可以選擇更多價廉物美的東西，或者說平價但品質和審美又達到一定標準的東西越來越多。
而如何利用社交平臺、利用紅人KOL，能夠讓用戶產生認同感，消費后有歸屬感，社交應用也起到了非常重要的作用。
華映關注的內容領域里，很多都是通過服務來付費，或者知識付費、甚至實物付費等，比如我們投資的一家知識付費公司，做女性情感、工作社區(qū)方向，它從這個方向上引導女性，并最終實現(xiàn)消費轉化，其實很大一部分用戶是來自于下沉的三四線人群。
另外，內容相關付費，或者服務付費領域里面，其實單筆的消費并不高，我們觀察到在粉絲經(jīng)濟里，參與一個所認同偶像的活動，每月開支也就百來塊，或者買了一個課程，可能三四個月也就100、200塊錢?，F(xiàn)在大家比較認同的是“口紅經(jīng)濟”，就是用比較低的平價價格，去買一些并不是必需品，但同時又提升滿足感的東西，我覺得這一類通過社交應用來做的空間是非常大的。
所以我們在這個領域會做比較多的布局，我們也看到很多企業(yè)具備一些優(yōu)勢，包括從獲取流量的角度、或者在供應鏈整合、產業(yè)變現(xiàn)等方面的優(yōu)勢。但最終還是會對于創(chuàng)業(yè)者有一個綜合的要求，我們也愿意去幫助創(chuàng)業(yè)者補足另外一端的能力。
主持全昌連：謝謝季總。從內容和服務消費兩個維度，很好的闡釋了這里面的機會。接下我們將話筒交給徐總，有請許總。
許四清：首先，我很羨慕絕大多數(shù)VC，雖然投資要提前做功課，但是VC投A輪或者B輪時，項目往往已經(jīng)有一個產品模式可以參考。而我們天使基金，提前量則很大，而且可參考的東西不多，探索未知的東西會更多，所以需要發(fā)現(xiàn)善用流量、善用杠桿的創(chuàng)始人。在我看來，撬動流量的杠桿有兩種：
1、內容的杠桿；
2、技術的杠桿。
內容的杠桿，比如得到、在行/分答等等，他們就是利用內容的杠桿翹動了流量。目前BAT和新一代巨頭，已經(jīng)把流量瓜分了，創(chuàng)業(yè)者要起步，往往繞不開騰訊這種資源型平臺。
其次，每一個創(chuàng)業(yè)公司都要用流量起步，即使得到、在行、頭條，最開始的時候也需要通過各種方式獲得種子用戶。但是擁有基礎流量之后，就要善于使用流量杠桿，比如目前市場上的直播問答、開氪、音頻專欄等等，都是通過大V和內容來撬動流量。
另外一種是技術杠桿，頭條是一個例子，它起步的時候，依然在BAT的封殺范圍內，但頭條抓住了移動互聯(lián)網(wǎng)的機遇，通過人工智能和大數(shù)據(jù)分析，做到精準匹配與推薦，迅速發(fā)展起來。
我們做天使投資比較看重創(chuàng)業(yè)團隊是否能夠通過技術杠桿或者知識杠桿獲取流量，這兩個方面杠桿用的好，流量獲取效率就會更高，也更容易變現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)就容易成功。
主持人全昌連：謝謝許總。許總建議大家用好技術和內容的杠桿，挖掘流量的機會。因為時間關系，最后請三位嘉賓簡單分享，在消費零售這樣一個大的賽道里，你們自己關注或者看好哪一些細分領域？以及你們更傾向于會去投哪一些類型的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者？
季薇：幾個方向我們比較關注：
1、在一些新型的國貨品牌上，幾個大的領域，比如說時尚與生活方式，新型食品等。
2、渠道的新型流量入口，渠道我們會關注新型電商或者線上線下結合的，流量入口不僅能夠匯聚流量，同時能夠幫助我們對于評測我們投的這些品牌，以及為這些品牌進行一個流量的賦能去起到一個很好的作用。
3、我們會關注在科技領域，通過人工智能等方式，對零售業(yè)賦能，或者通過供應鏈整合，從后端來為整個零售行業(yè)賦能的一些公司。整體來說，我們還是會繼續(xù)關注內容引導的消費。
許四清：我們關注的創(chuàng)業(yè)賽道比較寬泛，但是我們更看重創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)背景和動力，只要你團隊完整，你在技術上有高門檻，或者你在內容上有高門檻，你很容易得到阿爾法公社的機會?？赡芤驗閲篮畷r節(jié)，大家感覺創(chuàng)業(yè)更難，但是沒有關系，你也不需要認識我們，如果你想好了真的要創(chuàng)業(yè)，在我們網(wǎng)站上填一份問卷，我保證都是我自己閱讀，只要你來就是見合伙人，直接見合伙人，這是我們的風格。
韓彥：我們還是專注互聯(lián)網(wǎng)早期，專注和互聯(lián)網(wǎng)相結合的線上線下品牌，我們比較偏好敢想未來的創(chuàng)業(yè)者，不要想現(xiàn)在，想未來，如果你覺得你這個主意足夠大，天花板足夠高，這個事情足夠瘋狂，我們是很看好的。另外，我們相信未來10年是中國出世界級公司，出世界級品牌的機會，所以我們希望遇到這樣優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，有這樣野心的創(chuàng)業(yè)者。
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