品電商改過(guò)兩次名。從"米家有品"，到"有品"，再到"小米有品"，前綴的變化透露出兩個(gè)訊息：作為小米新零售生態(tài)的一部分，它仍然需要主品牌背書；作為精品電商平臺(tái)，它越來(lái)越獨(dú)立壯大。一年多時(shí)間，有品團(tuán)隊(duì)從最初的15人，增長(zhǎng)到如今的300多人。

負(fù)責(zé)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的高子光自稱是一個(gè)典型的職業(yè)技術(shù)人員。他以前的米特也是一支純粹的技術(shù)隊(duì)伍。去年年底，Lei Jun宣布了一個(gè)小范圍的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，將把產(chǎn)品業(yè)務(wù)部門與物聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)分開(kāi)。高子光擔(dān)任生態(tài)鏈部副總裁，電器產(chǎn)品部總經(jīng)理。

它承載著小米拓展業(yè)務(wù)邊界的雄心——從自營(yíng)移動(dòng)電視到生態(tài)鏈中的平衡車，再到銷售床墊的平臺(tái)。在"同心圓"的小米招股圖標(biāo)中，產(chǎn)品位于外圍，負(fù)責(zé)銷售最長(zhǎng)的尾部產(chǎn)品。從這個(gè)角度看，有些產(chǎn)品可能是小米最激進(jìn)的"部門"。高子光說(shuō)。

他面臨的挑戰(zhàn)是堅(jiān)持小米模式的核心，比如提供低成本的商品和高效的供應(yīng)鏈管理，打破工程師的思維慣性，平衡技術(shù)與生活的關(guān)系。銷售或氣氛是個(gè)問(wèn)題。高子光最近的一個(gè)問(wèn)題是，團(tuán)隊(duì)成員在描述補(bǔ)給眼罩時(shí)也會(huì)談?wù)搮?shù)和材料，這是"過(guò)于簡(jiǎn)單"的。

高子光告訴36氪，衣服和鞋子都很快，沙發(fā)桌子和椅子在預(yù)期的產(chǎn)品中是很好的，但是小的鍋碗瓢盆不快，這表明他們的用戶仍然是做出重大決定的人中的大多數(shù)。在吸引女性用戶方面，產(chǎn)品正在嘗試更多的方式，比如建立一個(gè)新的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，并作為一個(gè)"一級(jí)部門"。

在商品的擴(kuò)張中，實(shí)踐是利用原有的生態(tài)連鎖企業(yè)來(lái)開(kāi)發(fā)和發(fā)展消費(fèi)類，滿足新的非生態(tài)連鎖企業(yè)，并投資于優(yōu)秀的人。在過(guò)去的一年中，一些產(chǎn)品已投資超過(guò)10個(gè)消費(fèi)品企業(yè)，包括服裝，紙巾和床上用品產(chǎn)品。

高子光說(shuō)，他們比僅設(shè)計(jì)的ODM模型更具參與性，他們更可能與供應(yīng)商合作開(kāi)發(fā)一些原始類別，例如適合兒童使用的自動(dòng)泡沫手機(jī)——有一些技術(shù)，但仍然是日常必需品。

這對(duì)新的速度有多大的影響。SKU數(shù)現(xiàn)在達(dá)到了3000，而高自光的小目標(biāo)是在年底將其擴(kuò)大到5000以上，這將極大地幫助他完成雷軍設(shè)定的目標(biāo)，雷鋒每年都在業(yè)務(wù)開(kāi)始時(shí)加倍。

今年5月，一些產(chǎn)品在南京開(kāi)設(shè)了第一家專賣店。接下來(lái)，我們計(jì)劃在一線城市開(kāi)設(shè)一些品牌體驗(yàn)店。但無(wú)論是millet家族作為銷售渠道的擴(kuò)大，小米都需要謹(jǐn)慎的論證。

競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。網(wǎng)易，也瞄準(zhǔn)精品電子商務(wù)，不僅領(lǐng)先于它的步伐，而且在其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速。根據(jù)網(wǎng)易的2017財(cái)報(bào)，網(wǎng)易的整體凈收入比去年同期增長(zhǎng)了157%。另?yè)?jù)報(bào)道，網(wǎng)易2017年嚴(yán)格選擇營(yíng)收增長(zhǎng)8倍。網(wǎng)易現(xiàn)在是SKU的1萬(wàn)以上。

近日，高接受了36氪采訪，并就如何復(fù)制小米產(chǎn)品和產(chǎn)品突破進(jìn)行了討論。談定位和競(jìng)爭(zhēng)

36氪：小米招股書中，雷軍提到了小米硬件綜合凈利率不高于5%這個(gè)指標(biāo)。有品和這個(gè)指標(biāo)相關(guān)嗎？

高自光：不相關(guān)。這個(gè)數(shù)指的是小米或者米家品牌，是自營(yíng)的產(chǎn)品。有品采用的是電商平臺(tái)的傭金模式，收入就是毛利。

36氪：但是為用戶提供高性價(jià)比的商品，也是有品的目標(biāo)？

高自光：沒(méi)錯(cuò)。有品的誕生并不是說(shuō)我們想做一個(gè)新的精品電商這么簡(jiǎn)單，本質(zhì)上是我們?cè)谒伎?，小米這么多年在做什么，小米模式能不能影響更多人。

36氪：你認(rèn)為小米模式的核心是什么？

高自光：還是那句話，"感動(dòng)人心，價(jià)格厚道。"感動(dòng)人心是指產(chǎn)品本身做得好，價(jià)格厚道是我們賺到合理的產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)，這個(gè)合理不只是說(shuō)總成本50，我只賣55，而是怎么樣讓這50塊錢只是商品的核心成本。這就需要減少中間環(huán)節(jié)，提升商業(yè)效率。

36氪：以有品為例，你們?cè)趺幢ＷC性價(jià)比？

高自光：首先我們根據(jù)成本定價(jià)的，給你留一個(gè)合理的利潤(rùn)空間，但是隨便定是不能的；其次會(huì)參考行業(yè)定價(jià)，即使你加價(jià)不多，但是你把很多費(fèi)用攤進(jìn)去還是高于行業(yè)水平了，也不行。另外進(jìn)有品的渠道只有一筆不高的進(jìn)駐費(fèi)用，但沒(méi)有營(yíng)銷費(fèi)用，不用買流量。你銷量越好，展示的機(jī)會(huì)越多。

36氪：你們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把自己定位成品牌，你剛才說(shuō)有品是平臺(tái)，你認(rèn)為對(duì)能力的要求差異在哪？

高自光：本質(zhì)上還是不同。小米從第一天就是做自營(yíng)的硬件，做IoT就變成投資生態(tài)鏈企業(yè)了，做到生活消費(fèi)品的時(shí)候，模式又不一樣，變成平臺(tái)了。這個(gè)過(guò)程中我們始終在考慮，怎樣讓原生的團(tuán)隊(duì)有很強(qiáng)的動(dòng)力，把產(chǎn)品做好，否則只能靠制度。但制度只能保證面上的東西，深層次是靠團(tuán)隊(duì)的愿望。

五年前我們做物聯(lián)網(wǎng)，就考慮如果每個(gè)產(chǎn)品都自己干，比如手環(huán)一個(gè)部門，空氣凈化器一個(gè)部門，任何一個(gè)部門在小米都是邊緣部門，因?yàn)樾∶字鳂I(yè)不是它。0到1肯定沒(méi)問(wèn)題，但怎么持續(xù)進(jìn)化呢？缺乏動(dòng)力。但今天，華米已經(jīng)上市了，它手環(huán)做不好，它就死了。我們每個(gè)生態(tài)鏈公司都是一樣的。

36氪：這個(gè)邏輯也延伸到了有品。

高自光：是的，我希望你把最好的產(chǎn)品拿來(lái)，且持續(xù)迭代。我們會(huì)保留供應(yīng)商自己的品牌，有品品牌做背書，企業(yè)的動(dòng)力一定更足。如果你小米有品品牌往上一扣，人家就是ODM，你要哪個(gè)我給你哪個(gè)。

36氪：這些產(chǎn)品，有沒(méi)有一些突出的特點(diǎn)？招股書里有一些關(guān)鍵詞：和小米設(shè)計(jì)理念相若、高性價(jià)比、簡(jiǎn)約時(shí)尚。

高自光：除了這些，有品其實(shí)很強(qiáng)調(diào)研發(fā)和產(chǎn)品的獨(dú)創(chuàng)性，比ODM模式拿幾個(gè)樣兒來(lái)修改下設(shè)計(jì)，還是要深入地多。畢竟小米是一家很酷的，年輕的科技公司，我們想照顧好一面科技、一面生活。泡沫洗手機(jī)、給小孩用的小無(wú)人機(jī)，都屬于這種。

談生態(tài)鏈和流量

36氪：按照小米的招股書，今年一季度有品的sku有2700個(gè)，這其中有多少來(lái)自生態(tài)鏈企業(yè)，多少是非生態(tài)鏈的？

高自光：目前是一半一半。從去年到現(xiàn)在，非生態(tài)鏈的比例在上升。如果這家企業(yè)表現(xiàn)的好，我們還會(huì)投資。

36氪：通常都是占小股嗎？會(huì)不會(huì)要求獨(dú)家供貨？

高自光：20%以內(nèi)。一般會(huì)約定在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，只上我們的渠道。

36氪：去年接受36氪采訪時(shí)，你說(shuō)消費(fèi)品的供應(yīng)鏈比手機(jī)，電子產(chǎn)品簡(jiǎn)單很多。但過(guò)程中，有沒(méi)有一些超出你預(yù)期的難度？

高自光：確實(shí)有一些變化。我們最早是找了比較多的中小型企業(yè)合作，看重的是研發(fā)和運(yùn)營(yíng)能力，你是不是有創(chuàng)新的想法，去定義一個(gè)產(chǎn)品，不太看重制造能力，因?yàn)橹圃炜偸悄苷业焦S的，或者小米也能幫到你。但是今年，我們更愿意跟行業(yè)的隱形巨頭合作，制造業(yè)的冠軍。

36氪：這類企業(yè)中有很多上市公司。

高自光：有些即使沒(méi)上市，營(yíng)業(yè)額也很大。我前兩天才接觸到一家做高端鞋面料研發(fā)的，一年50個(gè)億。出口在下降，內(nèi)需在增加，這些品牌背后的企業(yè)愿意走向前臺(tái)。

36氪：它們會(huì)有哪些劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)？

高自光：它們過(guò)去就是接訂單，缺乏創(chuàng)新性，但也逐漸開(kāi)始吸收一些年輕的互聯(lián)網(wǎng)隊(duì)伍，做轉(zhuǎn)型。優(yōu)勢(shì)在于，有品的規(guī)模已經(jīng)比去年大很多了，企業(yè)的備貨壓力變大，對(duì)企業(yè)資金要求變高，還需要機(jī)動(dòng)能力強(qiáng)，能馬上追貨，萬(wàn)一出了問(wèn)題，賠償能力也要強(qiáng)。

36氪：備貨壓力大到了什么程度？

高自光：很多品類沒(méi)有幾千萬(wàn)的周轉(zhuǎn)的貨量，已經(jīng)轉(zhuǎn)不動(dòng)了。

36氪：目前有品都是依賴自然流量的嗎，為什么幾乎不做投放？

高自光：一個(gè)是我們的商品數(shù)擴(kuò)張不敢太快，所以流量買進(jìn)來(lái)也不太可觀。二是如果大規(guī)模做廣告，一定會(huì)把成本轉(zhuǎn)嫁給用戶。

36氪：不打廣告，你們靠什么解決流量問(wèn)題？

高自光：小米的手機(jī)對(duì)于我們獲取新用戶還是很有幫助的，尤其是手機(jī)新品，多少用戶來(lái)?yè)?。再一個(gè)就是通過(guò)單品，爆款，讓大家慕名而來(lái)。包括智能音箱小愛(ài)同學(xué)、小吉洗衣機(jī)、洗手機(jī)都是引流產(chǎn)品。

36氪：聽(tīng)起來(lái)還是過(guò)去小米和米家擅長(zhǎng)的品類。生活日用品表現(xiàn)如何？

高自光：在我們想延伸的領(lǐng)域里，衣服、鞋子起得很快，家居類的沙發(fā)桌椅也很快。但是小件的鍋碗瓢盆不快。我們的用戶群還是偏大件決策，說(shuō)明女性用戶還是不夠多。

36氪：去年你接受采訪時(shí)就說(shuō)希望提升女性用戶占比。所以進(jìn)展有些慢嗎？有品的app從視覺(jué)和運(yùn)營(yíng)上似乎都比較偏男性化。

高自光：這是個(gè)雞和蛋的問(wèn)題。如果滿屏擺了小女生的產(chǎn)品，銷售就會(huì)不夠，如果都擺電子產(chǎn)品，氛圍又不夠。只能慢慢調(diào)，理想水平是行業(yè)平均的男6女4。有品的團(tuán)隊(duì)里小米早期的工程師比例是偏低的，這是把雙刃劍。生活消費(fèi)品可以少些工程師思維，但還是要有科技和酷的感覺(jué)。

談目標(biāo)和小米生態(tài)

36氪：去年有品團(tuán)隊(duì)有個(gè)組織架構(gòu)的變化，從IoT拆分出來(lái)了。這個(gè)拆分的意圖何在？

高自光：主要是解放我的精力。原來(lái)IoT我也在管，現(xiàn)在就不管了。

36氪：雷總對(duì)有品的期待是什么？

高自光：每年保持一個(gè)良性翻番的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

36氪：事實(shí)上過(guò)去的表現(xiàn)怎么樣？

高自光：這兩年都超額完成任務(wù)，不止翻一番。

36氪：這個(gè)速度總體還算穩(wěn)??？

高自光：取決于我們上新品的速度。因?yàn)槲覀儾皇侵苯尤フ夜S做采購(gòu)，所以商品擴(kuò)充的速度是線性的。

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