文| 予文

編| 祝同

如今的印度街頭，人們可通過本地最大的移動支付平臺Paytm進(jìn)行二維碼支付，早已不是什么新鮮事。

但少有人知，這項(xiàng)由螞蟻金服全力引入“印度版支付寶”落地的新物種，曾在中印兩方團(tuán)隊(duì)中引起過激烈爭執(zhí)。

那是讓陳彥印象深的艱難時刻。

作為螞蟻金服印度項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，要在這個從未與二維碼支付產(chǎn)生過交集的東南亞國度，說服心存疑慮的印度伙伴并非易事。Paytm的銷售人員告訴陳彥團(tuán)隊(duì)，要讓印度商家安裝二維碼難度實(shí)在太大，安全性和穩(wěn)定性是他們最擔(dān)心的問題。其次，地推費(fèi)用也過高。

幾番爭論博弈后，雙方仍不能達(dá)成共識。無奈之下，陳彥干脆把Paytm所有VP級別的高管都邀請至杭州。在那一周里，除了日常的雙方團(tuán)隊(duì)交流，其余空閑時間Paytm的管理層都被建議到城中閑逛。

眼看為實(shí)勝過強(qiáng)言妙辯。當(dāng)對方親眼看到，杭州城里一家夫妻早餐店在一分鐘內(nèi)完成30多位顧客的掃碼支付后，所有的疑慮都被打消?！澳欠N認(rèn)同感是我們用PPT宣講永遠(yuǎn)達(dá)不到的?！标悘┱f。

事實(shí)上，這是中國移動支付企業(yè)在出海過程中的一個共同縮影。

自2017年開始，在微信曾占據(jù)更大份額的國內(nèi)支付市場，迎來支付寶企穩(wěn)回升的勢頭，雙寡頭格局已定。與此同時，這兩大巨頭在走向全球化之路上，更是使出各家絕殺，一場出海圍獵戰(zhàn)已悄然開打。但對于國內(nèi)的移動支付巨頭們來說，海外市場的版圖擴(kuò)張，最艱難的從來都不是技術(shù)輸出，而是在于戰(zhàn)略理念和運(yùn)營模式的認(rèn)同。

出海造船 vs 支付牌照

4月底，與印度、緬甸為鄰的孟加拉，宣布其國內(nèi)最大的移動支付公司bKash和螞蟻金服達(dá)成戰(zhàn)略合作。雙方對外口徑稱，螞蟻金服將通過技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)分享，打造“孟加拉國版支付寶”，為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者提供更方便和安全的數(shù)字金融服務(wù)。

《財經(jīng)天下》周刊梳理發(fā)現(xiàn)，這是中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)首次“落子”孟加拉國。隨著和bKash的合作展開，支付寶至今在境外已擁有９個本地錢包伙伴，遍布印度、巴基斯坦、孟加拉國、泰國、菲律賓、印尼、馬來西亞等“一帶一路”沿線國家和地區(qū)。

“９＋１”的海外市場布局背后，是螞蟻金服一覽無余的全球化野心：服務(wù)包括中國在內(nèi)的超30億用戶市場——要知道，這幾乎覆蓋了全球總?cè)丝诘囊话?，其中潛藏的發(fā)展?jié)摿Σ谎远鳌?/p>

在海外本土化落地的策略上，微信支付則選擇了另外一條深耕道路：獲取當(dāng)?shù)氐谌街Ц杜普?，用“借箭”的方式解決落地的難題。今年3月的兩會上，馬化騰宣布，微信支付本地化落地的第一個境外國家已確定在馬來西亞，第三方支付牌照已到手。這意味著，除大陸和香港外，在馬來西亞微信支付也可實(shí)現(xiàn)本幣支付。

對比支付寶和微信支付在海外的落地策略，你能發(fā)現(xiàn)兩巨頭截然不同的發(fā)展路徑。

以支付寶為代表的中國移動支付技術(shù)出海模式，曾被總結(jié)為“出海造船”。與傳統(tǒng)企業(yè)出海模式（中國傳統(tǒng)企業(yè)最早是“借船出?！焙髞碛值健百I船出海”）的不同之處在于，“出海造船”則更注意本土化、注重經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)的分享，培育當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的新動能。

舉例來說，支付寶在與印度合作打造本土電子錢包Paytm的過程中，隨著Paytm的用戶量從2300萬提升至2.5億，派駐印度的工程師數(shù)量卻直線下降。布局這種更輕體量方案的考量是：可以因地制宜、各有側(cè)重，從而適應(yīng)當(dāng)?shù)赜脩?、商家、行業(yè)、市場的特點(diǎn)。

或許，還有一點(diǎn)更為討巧的細(xì)節(jié)：在海外涉及金融支付等強(qiáng)監(jiān)管領(lǐng)域，對非本國的外來公司限制要求和顧慮頗多，伙伴式的合作或許能平緩部分阻力，這也與中國當(dāng)下正倡議的“一帶一路"初衷不謀而合：給沿線國家技術(shù)、人才、基建發(fā)展帶來長久、積極、深遠(yuǎn)的影響。

微信支付的模式更偏傳統(tǒng)"重模式"：自己投資，自己申請拿牌照，到所在國家和地區(qū)去發(fā)展業(yè)務(wù)。在監(jiān)管趨嚴(yán)、第三方支付牌照水漲船高的當(dāng)下，希望能“掌握核心科技”的微信選擇了一條更為艱難的路，連馬化騰也在接受媒體采訪時提到過在海外的窘境：有些地方基建并不完善，銀行甚至無法為微信支付提供接口。

雙巨頭的出海路線截然不同，拿海外支付牌照還是選擇扶持本地錢包更優(yōu)，這是一場暫時還沒有最終答案的馬拉松。但就目前的發(fā)展速度來看，“出海造船"的支付寶比“造船出?！钡奈⑿胖Ц端坪趼钥煲徊?。

拓荒東南亞

無論是支付寶微信支付，都將海外之戰(zhàn)的重心放置在東南亞，這也是大部分中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海的首選之地——人口紅利和待發(fā)掘的市場增長潛力。

在螞蟻金服的全球化全球化戰(zhàn)略中，更是把一帶一路沿線國家作為重點(diǎn)，在前期調(diào)研中，他們發(fā)現(xiàn)，這些欠發(fā)達(dá)國家金融發(fā)展得較慢且不均衡，普通人獲得金融服務(wù)的成本非常高。

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前在一帶一路國家，有高達(dá)二十億人沒有銀行賬戶，僅10%的人持有信用卡，有貸款需求的人中僅21%通過正規(guī)金融機(jī)構(gòu)獲得貸款。東盟國家超6.8億人口中，其中3.6億人口迄今無法獲得基礎(chǔ)的銀行服務(wù)。

一個有趣的例子可以印證。由于印尼的線下網(wǎng)點(diǎn)缺乏，街頭青年發(fā)展出一項(xiàng)特別的職業(yè)：騎摩托代人繳納電話費(fèi)，從而獲得微薄收入。

以支付寶剛剛達(dá)成合作的孟加拉國為例則更為明顯。這個1.6億人口的“年輕國家”一半人口低于24歲，超過95%的支付交易還在使用現(xiàn)金，在當(dāng)?shù)兀瑩碛行庞每ㄒ欢仁遣饺敫辉ｋA層的象征。但另一個數(shù)據(jù)卻令人充滿想象，孟加拉國的手機(jī)滲透率超八成，4G智能手機(jī)的覆蓋率預(yù)計也將于今年底超過功能手機(jī)。

需求是最好的市場動力。對于像孟加拉國等東南亞國家來說，無論從國家戰(zhàn)略、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和用戶需求，大力發(fā)展移動支付，都是一項(xiàng)明智的選擇。因此，當(dāng)孟加拉國負(fù)責(zé)信息通信技術(shù)的國務(wù)部長祖奈得·艾哈邁德·帕拉克的評價bKash和支付寶的牽手“不光對bKash是好消息，對于整個孟加拉國也是好消息”，也就不足為奇了。

而在移動互聯(lián)網(wǎng)的時代大潮里，中國已與美國成為全球移動互聯(lián)網(wǎng)的兩極。一個明顯的趨勢是，中國企業(yè)中已經(jīng)有成長為國民級企業(yè)的新名片，以“中國新四大發(fā)明”的形式，向一帶一路沿線國家輸出處于生態(tài)鏈頂端的技術(shù)和模式。

更有意思的是，當(dāng)下，在東南亞等一帶一路沿線國家，全面復(fù)制中國模式的創(chuàng)業(yè)浪潮正在席卷當(dāng)?shù)?。你幾乎能找到界面、功能、推廣方式都眼熟的“本地版淘寶”、“復(fù)刻版今日頭條”、”東南亞版滴滴打車“。

其中不少創(chuàng)業(yè)公司還獲得中國天使投資人的熱捧。這似乎與十幾年前中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成長路線類似：BAT的前幾輪融資基本全是來自美國的投資機(jī)構(gòu)。

“先去一帶一路沿線上的發(fā)展中國家，讓它們搭上移動互聯(lián)網(wǎng)時代的‘中國快車’和‘中國便車’，讓小微企業(yè)和普通人都能享受到方便、平等的金融服務(wù)，”一位螞蟻金服人士坦言，“歸根結(jié)底這與螞蟻的使命有關(guān)，為世界帶來更多平等的機(jī)會。”

而那些獲得中國移動支付企業(yè)賦能成長起來的本地錢包，也正在以最快速直接的方式，改變當(dāng)?shù)鼐用竦纳罘绞?。有著寶萊塢電影產(chǎn)業(yè)的印度，全家一起前往電影院觀看兩三個小時的電影，是他們最喜歡的娛樂方式之一。但過去，觀眾并不會提前知道當(dāng)天會有哪些影片上映，只能直接前往電影院排隊(duì)購票，很多時候還需等待一兩個小時才能到點(diǎn)入場。

“一開始我們跟Paytm建議，上線在線購買電影票的功能，他們覺得這樣行不通，”螞蟻金服一位東南亞市場負(fù)責(zé)人表示，“他們認(rèn)為印度人不愛預(yù)先知道有什么電影，就愛到電影院臨時排隊(duì)，享受一種驚喜感?！?/p>

但此后的數(shù)據(jù)表明，在中國曾被驗(yàn)證過的模式，放到當(dāng)下的印度一樣行得通。上述人士表示，當(dāng)時他們分析，隨著印度經(jīng)濟(jì)發(fā)展和中產(chǎn)階級崛起，便捷性和時間將越來越成為稀缺品。

之后，Paytm試探性上線了網(wǎng)上購買電影票的功能，僅一個月的時間，Paytm就賣掉了全印度電影院六分之一的電影票。

在東南亞的其他國家，越來越多的移動支付場景開始走向“中國模式”。在馬來西亞，Touch N Go 的用戶通過高速公路時，可以用手機(jī)支付過路費(fèi)；在印度尼西亞，DANA用戶在手機(jī)上動動手指就能繳社保；在巴基斯坦，Easypaisa雖然還在功能機(jī)時代，但也能給沒有銀行賬戶的人用作電子“工資卡”。

彎路中吸取經(jīng)驗(yàn)

在東南亞各國，社會發(fā)展和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施的情況各不相同，有的已進(jìn)入4G時代，有的還在功能機(jī)時代。面對中國的移動支付巨頭們突然涌入的資金、技術(shù)、人力支持，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)能否很好消化？

中國移動支付巨頭螞蟻金服就曾走過彎路。陳彥用了一個形象的比喻：在他們還處于三輪車狀態(tài)時，我們就想給他們安裝一個汽車的引擎。

在印度Paytm方面對于采用螞蟻的支付平臺，剛開始就遇到了技術(shù)困難。雖然螞蟻金服在全球互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域被公認(rèn)為技術(shù)領(lǐng)先，且Paytm創(chuàng)始人兼CEO Vijay也認(rèn)可這個戰(zhàn)略。

“但相較于Paytm原有平臺來說，螞蟻金服的平臺個頭太大“，陳彥說，螞蟻金服原有的設(shè)計并不適用于Paytm，必須充分結(jié)合Paytm的技術(shù)條件和螞蟻金服的發(fā)展思路，優(yōu)化出匹配Paytm環(huán)境的支付平臺，才能支持Paytm的順利發(fā)展。

轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在Paytm的一次風(fēng)控事故上。

2015年底，Paytm為了推廣用戶之間的轉(zhuǎn)賬功能，設(shè)立了獎勵金，隨即在用戶里就有人琢磨出一個“撈偏門”的辦法：雙方不斷注冊不同的手機(jī)號碼，相互來賺錢；甚至一個人同時用好幾個賬戶，以套取數(shù)筆獎勵金。

為此，Paytm一度關(guān)閉了用戶之間的轉(zhuǎn)賬功能?！敦斀?jīng)天下》周刊了解到，當(dāng)時Paytm的風(fēng)控全靠線下人工，在產(chǎn)品和功能升級以后，很容易遇到瓶頸?！?像這樣能夠驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)能力非常重要，無論是交易處理能力，還是風(fēng)控能力；無論是系統(tǒng)穩(wěn)定性，還是擴(kuò)展性，都必須提前去準(zhǔn)備?！?/p>

隨后，螞蟻金服介入。向Paytm提供支付平臺，快速提升了其系統(tǒng)能力，以及運(yùn)行在平臺上的安全風(fēng)控、防欺詐、反洗錢等一系列功能。

陳彥說：“現(xiàn)在回頭看是非常值得的，因?yàn)镻aytm的用戶數(shù)量之所以能在短短三年內(nèi)從3000萬增長到2.5億，靠的正是整個系統(tǒng)的升級支撐?！?/p>

如今，升級后的Paytm在支付能力方面已經(jīng)基本上沒有瓶頸，可以通過“堆積木”的方式橫向擴(kuò)展?！拔覀冞€可以通過云計算來進(jìn)行彈性擴(kuò)容，未來如果印度也要辦一個類似‘雙11’的大促銷，在支付方面我們完全可以從容handle了?！?/p>

如今，印度的用戶可以使用Paytm充話費(fèi)、付水電賬單、轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)上購買商品和服務(wù)，還可以在加油站、街邊小店和零售連鎖完成線下支付，甚至打突突車。在Paytm的用戶中，有一半來自印度二線及以下城市和農(nóng)村地區(qū)。

Paytm公司業(yè)務(wù)的進(jìn)展，在很大程度上促進(jìn)了印度的普惠金融發(fā)展。從3000萬人到超過2.5億人，在Paytm三年變?nèi)虻谌箅娮渝X包的背后，正是中國金融科技的助力，正是中國移動支付競爭力在全球“變道超車”的表現(xiàn)。

“我們都籠統(tǒng)地說東南亞市場，但其實(shí)東南亞各國的發(fā)展都不一樣，不能一概而論?！?螞蟻金服東南亞負(fù)責(zé)人張大勇向《財經(jīng)天下》周刊介紹說，總體上看，東南亞各國政府，對于互聯(lián)網(wǎng)金融的態(tài)度還是多以“發(fā)展為導(dǎo)向”，但同時也會“兩只手中尋求平衡”?！耙恢皇郑匀皇枪膭畎l(fā)展，期望能夠達(dá)到中國互聯(lián)網(wǎng)金融繁榮的水平；另一只手，也會考慮消費(fèi)者需求和本國利益，從風(fēng)險的角度嚴(yán)格把關(guān)，我們的態(tài)度也正是擁抱監(jiān)管。”

實(shí)際上，作為“中國名片”走出去，支付寶采用“標(biāo)準(zhǔn)化+個性化”的技術(shù)輸出模式，一方面給當(dāng)?shù)貛戆L(fēng)控、防欺詐、反洗錢等基礎(chǔ)能力的通用技術(shù)平臺，同時充分發(fā)揮合作伙伴對當(dāng)?shù)厥袌龊陀脩舻睦斫?，協(xié)助他們開發(fā)最符合當(dāng)?shù)匦枨蟮墓δ芎头?wù)。通過系統(tǒng)性輸出支付寶在中國的成功模式，賦能當(dāng)?shù)睾献骰锇?，幫助更多一帶一路國家打造移動支付，助力?dāng)?shù)財?shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

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