马自达双管齐下玩平衡

元旦前夕，马自达公司新的“宠儿”马自达2上市，并从其诞生之日起就投入了新的销售网络——长安马自达。

2006年3月，马自达参股长安福特，并将马自达3放在长安福特马自达重庆工厂生产。但受一汽马自达和长安福特马自达在销售权上的利益争夺影响，马3仅生产了一个月就停产了。复产后，在一汽马自达的销售网络里，马3一直处于代售的尴尬境地，目前月销量平均在1000辆左右，已被思域、卡罗拉、福克斯等主要竞争对手甩下很远。

迫于经营压力，也许为了平衡各方利益，马自达中国彻底抛弃了并网销售的想法。马自达中国已经表示，今后两个网络都会销售从高到低的各种车型。马自达的官方渠道已经证实，除了新引进不久的马5，进口马3两厢掀背版也已经在一汽马自达销售网接受预订。

新渠道滞后马2无家可归

目前马3的销售已在新网进行，无论是新买的，还是原来在一汽马自达经销商处购买的马3，消费者可以自己选择，在哪家维修保养都可以。

其实这是马自达中国的一番苦心。

马自达中国在筹建、遴选新网络经销商时，在布局上更多地考虑到了一汽马自达销售网点的位置。据一位长安福特马自达经销商透露，长安马自达在北京的4s店必须建在一汽马自达4s店周围5公里范围外。

同时，记者了解到，长安马自达新网络的经销商绝大部分也是一汽马自达的经销商，他们更希望留住马2、马3这些车型，于是宁肯承担重新建店的巨大费用和人力资源的重复投资。

由于第一批北京地区的3家长安马自达4s店中，只有两家4s店开始销售马自达2，另外一家由于迟迟未交保证金，因此连建店计划都没有实施。在这种情况下，马2出现了只能“寄住”在一汽马自达的渠道中进行销售的情形。记者走访一汽马自达4s店发现，马2的样车被停在了门外。“由于马2已经属于长安马自达的销售渠道，因此一汽马自达要求禁止进店销售。”一位一汽马自达4s店的销售人员告诉记者。“如果厂方发现经销商有将马自达2私自进店销售的行为，将受到无限期停止供车的处罚。”

面对马2无家可归的问题，长安马自达的经销商感到无奈。据相关人士介绍，由于经销商的招募就延误了时间，使得很多长安马自达渠道建成进度都落后于原定计划，根据目前进展来看，北京地区最早开业的长安马自达4s店也要到1月中旬才能建成。

渠道资源整合是件难事

目前，长安马自达4s店销售的产品只有两款车型马3和马2，两款车都属于利润较低的经济型车，靠微薄的利润，巨大的建店投入不知道何时才能收回。马自达中国对此疑虑的解释是：“马自达将不断丰富在中国的产品线，并通过两条渠道的平衡竞争达成双赢的局面。”

长安马自达目前还面临着新渠道资源整合的市场难题。一直在一汽马自达渠道中销售的马自达3，在此次分网后归属了长安马自达销售。马自达3更换销售渠道后的维修保养却并未分家。记者在一汽马自达4s店了解到，虽然马自达3已不再归属一汽马自达销售，但只要是从一汽马自达销售体系中销售出去的车，维修保养一汽马自达会负责到底。

长安马自达的经销商则认为，马3日后的维修保养会放到长安马自达的销售渠道中，但从一汽马自达已经销售出的车辆已经有近千辆，因此，在日后的移交问题上，还是个难题。长安马自达的销售人员表示，长安马自达的销售渠道完全建立后，将正式对外宣布有关马自达3维修保养的相关事宜。

同时，有消息人士向记者透露，伴随着长安马自达销售渠道的建成，厂家可能会采取维护自己渠道的做法，减少或停止对一汽马自达的配件供货，强制马自达3的维修保养转移到长安马自达销售渠道中。