在技術(shù)與資本推動(dòng)的商業(yè)浪潮下，“風(fēng)口”接踵而來(lái)，熱點(diǎn)高速迭代，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，在風(fēng)口興衰瞬變的時(shí)代，我們需要冷靜思考"大風(fēng)起于何處，下一刻又將刮向何方？"36氪關(guān)注著每一次新風(fēng)口的興起與沉寂。以“風(fēng)口更迭，探索永恒”為主題的2018新風(fēng)口峰會(huì)與你攜手探索商業(yè)進(jìn)化之道。

　　什么是消費(fèi)？如何做消費(fèi)？如今消費(fèi)領(lǐng)域的機(jī)會(huì)到底有多大、天花板到底有多高？五岳資本創(chuàng)始合伙人蔣毅威在“2018新風(fēng)向峰會(huì)”對(duì)這些問(wèn)題做出了回答。

　　“消費(fèi)就是一個(gè)供和需之間的關(guān)系，解決大家衣食住行之間的需求?！笔Y毅威表示。

　　蔣毅威表示，做消費(fèi)還是要專注。市場(chǎng)上發(fā)展比較快的創(chuàng)業(yè)者，他們都有一個(gè)能力就是：抓消費(fèi)兩頭的能力，一邊是供給（供應(yīng)鏈），一邊是需求。

　　今天的消費(fèi)機(jī)會(huì)到底有多大，今天消費(fèi)的天花板到底有多高？這就涉及到“天時(shí)、地利、人和”的問(wèn)題。所謂的“天時(shí)、地利、人和”就是“天花板、毛利、人效”。

　　蔣毅威認(rèn)為，在目前的環(huán)境下，創(chuàng)業(yè)者選擇已經(jīng)有巨頭，已經(jīng)有品牌的賽道，其成功的成本必然很高。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者此時(shí)要花可能幾倍的成本去教育客戶，去獲取用戶，在這種環(huán)境下創(chuàng)業(yè)面臨的天花板是有瓶頸的。

　　地利就是毛利，毛利即定價(jià)權(quán)，就是買的價(jià)格和賣的價(jià)格之間的價(jià)差。

　　“人效是高科技公司常喜歡用衡量自己標(biāo)準(zhǔn)的方式，也就是綜合考量員工數(shù)和總價(jià)值從而得出每個(gè)人產(chǎn)生多少收入，能產(chǎn)生多少毛利，能產(chǎn)生多少凈利潤(rùn)。人效往往是能夠決定一家公司以后能產(chǎn)生多少凈利潤(rùn)的核心標(biāo)準(zhǔn)。”五岳資本創(chuàng)始合伙人蔣毅威表示。

　　五岳資本創(chuàng)始合伙人蔣毅威

　　以下為蔣毅威演講全文：

　　謝謝主持人，當(dāng)我知道要來(lái)分享消費(fèi)的時(shí)候，我說(shuō)這是一個(gè)比較難講的話題。因?yàn)橄M(fèi)實(shí)在太大了，但實(shí)際上今天好像VC沒(méi)有人能離得開(kāi)投資消費(fèi)，原因很簡(jiǎn)單，你如果上網(wǎng)查一組數(shù)據(jù)，中國(guó)去年GDP增長(zhǎng)率6.9%左右，但是中國(guó)過(guò)去五年的消費(fèi)復(fù)合增長(zhǎng)約12%。

　　結(jié)合當(dāng)下中國(guó)投融資、貿(mào)易環(huán)境境況，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)可能是唯一一個(gè)能夠把我們從現(xiàn)在不是特別好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境當(dāng)中拉出來(lái)，但就是因?yàn)檫@個(gè)賽道過(guò)大、過(guò)廣，也導(dǎo)致投資難做。這對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)也是一樣很迷茫。

　　其實(shí)我們很擔(dān)心所有人都在講消費(fèi)的時(shí)候，往往忽略了消費(fèi)到底是什么，如何能在消費(fèi)中盈利。我們經(jīng)歷了幾次與消費(fèi)相關(guān)的泡沫了，最近一次就是共享經(jīng)濟(jì)。三年前看到共享單車的時(shí)候，我個(gè)人就經(jīng)常說(shuō)共享單車終于有一天會(huì)成為消費(fèi)垃圾，而昨天我在新聞APP上看到一篇文章看到說(shuō)“共享單車就是共享垃圾場(chǎng)”，這是典型的資本吹的泡沫，之前就是O2O。資本在消費(fèi)投資當(dāng)中所扮演的角色，一方面可能是在幫助整個(gè)行業(yè)去增長(zhǎng)，也在幫助中國(guó)去做GDP的轉(zhuǎn)型，另一方面也創(chuàng)造了很多沒(méi)有必要的一些浪費(fèi)，以及讓很多投資人的資金、創(chuàng)業(yè)者的時(shí)間浪費(fèi)在其中。

　　所以，我們五岳資本認(rèn)為做消費(fèi)還是要專注。今天大家一直在說(shuō)消費(fèi)，消費(fèi)到底是什么？我們認(rèn)為消費(fèi)就是一個(gè)供和需之間的關(guān)系，解決大家衣食住行之間的需求。反看中國(guó)經(jīng)濟(jì)，隨著改革開(kāi)放30年以來(lái)，我們到底消費(fèi)當(dāng)中受益者是誰(shuí)？

　　如果你是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，2017年以前會(huì)有三大類在發(fā)展過(guò)程中收益：第一類是依靠互聯(lián)網(wǎng)獲取低成本用戶紅利的電商平臺(tái)、第二類是線下?lián)碛懈采w渠道品牌、第三類是渠道布局最深最廣的商品品牌。尤其在電商類產(chǎn)生了幾家大的上市公司巨頭。

　　但2017年以后發(fā)生了很大程度的改變。線上渠道類大公司鋪的比較廣，有滲透力，把一二線城市渠道鋪墊打通。但這些公司最近一兩年的發(fā)展卻在放緩。為什么都在放緩？因?yàn)檫@些公司因?yàn)樗x的品類，導(dǎo)致發(fā)展過(guò)程中存在一定的限制性。例如某些以單一消費(fèi)品類，如3C、女裝等作為主要發(fā)展方向，直到發(fā)展成熟后，如果未來(lái)再向其它品類拓寬，會(huì)相應(yīng)產(chǎn)生不同程度的成長(zhǎng)乏力和發(fā)展困境。另外，線下渠道類大公司，它們也會(huì)經(jīng)歷一些比較迷茫的探索階段。

　　渠道做到現(xiàn)在，還有什么價(jià)值？新的一波瓶頸帶來(lái)的機(jī)會(huì)到底是什么？當(dāng)巨頭遇到瓶頸的時(shí)候，往往就為創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造了一些創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，所以我們希望在這些瓶頸當(dāng)中去尋找一些新型創(chuàng)業(yè)者，而這些創(chuàng)業(yè)者能夠在巨頭已經(jīng)存在的行業(yè)當(dāng)中尋找自己真正有的機(jī)遇。我們發(fā)現(xiàn)自己投資的這些創(chuàng)業(yè)者，以及我們看到市場(chǎng)上發(fā)展比較快的創(chuàng)業(yè)者，他們都有一個(gè)能力，這個(gè)能力就是抓消費(fèi)兩頭的能力，一邊是供給，一邊是需求。什么是供給，供給實(shí)際就是供應(yīng)鏈。

　　同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)，很多做消費(fèi)的公司，尤其是號(hào)稱以科技或者以互聯(lián)網(wǎng)為主的公司，往往在供給端的能力是偏弱。這些創(chuàng)業(yè)者很年輕，主流創(chuàng)業(yè)者都是80后甚至90后，在消費(fèi)領(lǐng)域中所耕耘供應(yīng)鏈資源比較弱。但是也有強(qiáng)項(xiàng)，其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)往往會(huì)在渠道，也就是在需求這一端做的比較好。

　　當(dāng)然，我們?cè)谛枨蠖艘部吹?，到底今天需求?lái)自于哪？到底今天消費(fèi)的最終渠道是什么？我們認(rèn)為最終渠道是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者指的不一定是微商，微商只是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者當(dāng)中一類。

　　在當(dāng)前流量比較高的環(huán)境下，能夠有效抓住最終底層渠道的消費(fèi)公司，會(huì)是受益者，但在同一時(shí)刻，如果創(chuàng)業(yè)公司對(duì)供給端毫無(wú)控制能力，那我覺(jué)得這些創(chuàng)業(yè)也毫無(wú)意義，原因很簡(jiǎn)單，今天的創(chuàng)業(yè)一定不是說(shuō)只做流量，或者只做生產(chǎn)。今天是能夠把上下產(chǎn)業(yè)全都打通的創(chuàng)業(yè)者才能真正有機(jī)會(huì)。而這些創(chuàng)業(yè)者如果只能在某一端上創(chuàng)造價(jià)值，在另一端是跛子一樣，左右不平衡的狀態(tài)，導(dǎo)致的結(jié)果是瓶頸很快出現(xiàn)。

　　今天都在講科技賦能，我特別不喜歡這個(gè)詞，但似乎沒(méi)有更合適的詞匯替代賦能。當(dāng)前所有投消費(fèi)的人，或者跟消費(fèi)相關(guān)的人都想講科技，但科技到底能做什么，有一種今天討論比較多的熱點(diǎn)話題叫做S2B2C，講的跟渠道相關(guān)的東西，以前所有消費(fèi)形態(tài)都是分層代理，一層接一層，而今天的效應(yīng)就是說(shuō)讓代理變成只做信息溝通，剩下事情都交給平臺(tái)，平臺(tái)能夠做物流、資金流、庫(kù)存，及相關(guān)的供給。

　　可還是這句話，科技如果只解決這個(gè)單一的問(wèn)題，并不能夠真正的滿足一個(gè)消費(fèi)平臺(tái)成功發(fā)展的原因因素。就因所在，如果你的供給端還是普通的供給端，你永遠(yuǎn)會(huì)受到你的渠道和你供應(yīng)商的擠壓，你的毛利永遠(yuǎn)不夠。我們也發(fā)現(xiàn)成功創(chuàng)業(yè)者往往有一個(gè)很有能耐的地方：他（她）所做的科技，所帶來(lái)的結(jié)果是他（她）比別的公司更掙錢?？萍嫉降资悄軌蚋淖兪裁矗吭谖覀儥C(jī)構(gòu)內(nèi)部有一句話——如果這個(gè)科技不能變成生產(chǎn)力，或者不能變成毛利率，這種科技是沒(méi)有用的科技。為什么？因?yàn)榭萍既绻嬲荒芨淖兠臻g，并不能改變?nèi)诵?，那么科技的價(jià)值是什么，所以所謂的科技賦能就是偽命題，這就是為什么我覺(jué)得在上一代無(wú)論O2O浪潮當(dāng)中，還是共享經(jīng)濟(jì)浪潮當(dāng)中，大家對(duì)科技的估值是高估的。

　　說(shuō)句實(shí)話，向共享單車說(shuō)一句話，大家都想到單車模型成立，可是所有人忘記了要多人去挪車，要多少汽車去挪自己的車，而這個(gè)就是一開(kāi)始大家在做這種模式當(dāng)中沒(méi)有涉及到的，就是因?yàn)檫^(guò)于高估科技的價(jià)值，而過(guò)于低估了人類的潛能。在種環(huán)境之下，做真正的科技投資和做真正的科技創(chuàng)業(yè)，當(dāng)中一定會(huì)要把科技運(yùn)用到真正的能夠改變產(chǎn)業(yè)，和整個(gè)從供給到需求端整個(gè)網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中去。

　　當(dāng)然從另外一個(gè)角度說(shuō)，今天的消費(fèi)機(jī)會(huì)到底有多大，今天消費(fèi)的天花板到底有多高，這就涉及到天時(shí)、地利、人和。首先天時(shí)、地利、人和是我們中國(guó)的一句老話，我自己認(rèn)為天時(shí)地利人和最重要就是天花板、毛利和人效。

　　什么叫天花板，消費(fèi)在中國(guó)是一個(gè)35萬(wàn)億的市場(chǎng)，這是一個(gè)很大的市場(chǎng)，所以在中國(guó)可以輕輕松松找到任何一個(gè)說(shuō)是千億市場(chǎng)的一個(gè)行業(yè)，可是問(wèn)題是說(shuō)這千億市場(chǎng)是否適合大家去創(chuàng)業(yè)，千億市場(chǎng)是否意味著天花板比較高，這是截然不同的兩件事。天花板比較高指的是：在目前創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，由于很多品牌已經(jīng)深入人心，很多品類已經(jīng)深入人心，但是你所做的選擇的品類，或者選擇的賽道，已經(jīng)有巨頭，已經(jīng)有品牌，這時(shí)候再去做，其成功成本是很高的。因?yàn)槟阋赡軒妆兜某杀救ソ逃蛻?，去獲取用戶，這種環(huán)境下，這種創(chuàng)業(yè)面臨的天花板是有瓶頸的。

　　地利就是毛利，毛利就是定價(jià)權(quán)。這是今天大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者所忽略的東西，很多人先做量，先做規(guī)模，反過(guò)來(lái)再去做定價(jià)權(quán)，也許在某些細(xì)分品類當(dāng)中有這種可能性。不過(guò)，有更多消費(fèi)的平臺(tái)，去做量靠的是多種SKU，而都是標(biāo)準(zhǔn)SKU爆款去做量。那種出量的結(jié)果是什么，就是做到一百億還是沒(méi)有定價(jià)權(quán)。

　　所以我們認(rèn)為真正優(yōu)秀的消費(fèi)創(chuàng)業(yè)者，他們的能力就是從第一天開(kāi)始就能通過(guò)自己在供給端，對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈的理解，對(duì)于原材料的控制能夠有效的把毛利做高。當(dāng)數(shù)量規(guī)模達(dá)到一定程度后，能夠把一些非標(biāo)品牌做成標(biāo)準(zhǔn)品牌，就是品牌的價(jià)格溢價(jià)。所以說(shuō)毛利如果不能夠通過(guò)科技改變產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)提高的話，那我們覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)業(yè)本身是不能夠被科技所顛覆的。毛利的衡量是我們覺(jué)得任何一個(gè)早期的做消費(fèi)的創(chuàng)業(yè)公司所必須具備的。這也是對(duì)創(chuàng)業(yè)者選品的考驗(yàn)，因?yàn)橛行┟菦](méi)法被改變的，有些毛利由于供給端的貧缺，由于是供給小于需求，所以導(dǎo)致結(jié)果是你沒(méi)有定價(jià)權(quán)，而沒(méi)有定價(jià)權(quán)的結(jié)果就是沒(méi)有毛利，而我覺(jué)得沒(méi)有毛利的生意是沒(méi)法被投資的生意，是沒(méi)有辦法被資本幫助的生意。

　　最后，真正的投資消費(fèi)的新型理念，就是人效，這個(gè)理念更符合是互聯(lián)網(wǎng)理念。今天大家看消費(fèi)，很多人講坪效，那是上一個(gè)年代的名詞，坪效就是每平方米產(chǎn)出多少營(yíng)業(yè)額。但消費(fèi)本身有一個(gè)很大問(wèn)題，就是增量是靠單體增長(zhǎng)做出來(lái)的，其帶來(lái)的結(jié)果是線性增長(zhǎng)，而投資人更希望是曲線增長(zhǎng)，或者指數(shù)性增長(zhǎng)，這就意味著說(shuō)，單純的去靠計(jì)算坪效不是有效的方式。

　　人效是高科技公司常喜歡用衡量自己標(biāo)準(zhǔn)的方式，也就是綜合考量員工數(shù)和總價(jià)值從而得出每個(gè)人產(chǎn)生多少收入，能產(chǎn)生多少毛利，能產(chǎn)生多少凈利潤(rùn)，對(duì)于一個(gè)早期公司來(lái)說(shuō)沒(méi)有凈利潤(rùn)，所以五岳資本認(rèn)為人效往往是能夠決定這家公司以后能產(chǎn)生多少凈利潤(rùn)的核心標(biāo)準(zhǔn)。原因很簡(jiǎn)單，所謂的高科技就是輕資產(chǎn)，它能夠把一些重資產(chǎn)剝離在外，科技在此過(guò)程中幫助二者融合，從而達(dá)到就是較少人數(shù)運(yùn)營(yíng)了此前同等規(guī)模的公司，最終即是當(dāng)你的毛利變高，你的人效比也變高時(shí)，你的凈利更高。

　　投資消費(fèi)不是投泡沫，不是投故事，也不是創(chuàng)造偽需求，而是投資創(chuàng)新能夠創(chuàng)造價(jià)值的新商業(yè)。而這個(gè)價(jià)值在資本市場(chǎng)里，從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，更具有實(shí)際意義的就是凈利潤(rùn)，不要忘記凈利潤(rùn)重要性。今天做投資做創(chuàng)業(yè)很少人去討論利潤(rùn)是從哪里來(lái)，但我們覺(jué)得做消費(fèi)如果不能創(chuàng)造價(jià)值，不能創(chuàng)造凈利潤(rùn)，那么創(chuàng)業(yè)都是偽命題。謝謝大家。

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