首先要澄清一點(diǎn)：免費(fèi)，從來不是一個(gè)商業(yè)模式，而是一個(gè)營(yíng)銷手段。SaaS企業(yè)最終的目的是收費(fèi)。
SaaS免費(fèi)的營(yíng)銷模式也是多種多樣，主要有以下幾種
Free Trial：經(jīng)典免費(fèi)模型，提供14-30天的試用。比較典型的如Salesforce
永久免費(fèi)：基本功能永久免費(fèi)，但是希望客戶能夠升級(jí)或者購(gòu)買使用量，比如storage等。比較典型的是Tower等。
差異化產(chǎn)品免費(fèi)：將某個(gè)功能免費(fèi)，但是核心產(chǎn)品不免費(fèi)。免費(fèi)產(chǎn)品本質(zhì)上是為了給核心產(chǎn)品引流。比如Hubspot，北森的Tita等。
Land & Expand：通過免費(fèi)產(chǎn)品產(chǎn)品吸引客戶，但是通過Upsell賺錢。比如淘系的超級(jí)店長(zhǎng)等。
功能免費(fèi)，其他方式收費(fèi)：通過功能吸引大量用戶，然后‘羊毛出在豬身上‘。通過App Store吸引第三方開發(fā)者，最后由第三方開發(fā)者付費(fèi)，比如釘釘；或者通過數(shù)據(jù)變現(xiàn)，比如Talking data。
從整個(gè)SaaS行業(yè)來看，免費(fèi)的轉(zhuǎn)化率很低，大約在3%左右。所以貿(mào)然免費(fèi)是非常不明智的。但是我自己是比較看好免費(fèi)的營(yíng)銷模式的。我相信未來中國(guó)最好的SaaS公司，一定是可以活用免費(fèi)策略的公司。
這幾天，一個(gè)行業(yè)群里激烈討論。大家同樣面臨的問題都是商機(jī)不足，銷售周期長(zhǎng)，客單價(jià)低。這是由SaaS的本質(zhì)決定的。最后一致認(rèn)為，軟件行業(yè)大客戶的銷售方式不適合SaaS。因?yàn)檫@么低的客單價(jià)，是無法支撐大客戶的銷售方式的。
SaaS的銷售特點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)化，流水線式。效率是第一位。是不是采用免費(fèi)的方式，關(guān)鍵是能否提升效率？
不是所有的產(chǎn)品都適合做免費(fèi)。我自己總結(jié)下來，需要考慮這幾個(gè)因素：
產(chǎn)品是否足夠簡(jiǎn)單？Again，免費(fèi)是一種獲客模式。目的是降低CAC（客戶獲取成本）。如果你的產(chǎn)品需要很多解釋才能夠使用，那么是不適合完全免費(fèi)的?？梢钥紤]的是Free Trial，差異化產(chǎn)品免費(fèi)的方式。比如，ERP這個(gè)品類，非常難做完全免費(fèi)。
所處的細(xì)分，是不是存在獲客成本過高的情況？你所處的細(xì)分客戶群體的獲客成本由于預(yù)算流程、決策周期等各種原因居高不下的時(shí)候，是可以考慮免費(fèi)的。與其花極高的成本去獲取一個(gè)客戶，還不如免費(fèi)，說不定算下來獲客成本還便宜呢。
產(chǎn)品是否可以產(chǎn)生高粘性？好的全免費(fèi)產(chǎn)品，一般性是有高粘性的。當(dāng)客戶愿意花更多的時(shí)間在你身上時(shí)，你有更高的機(jī)會(huì)把它轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。比如釘釘，Slack，就是非常典型的高粘度產(chǎn)品。
是否有機(jī)會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)？即使客戶不付費(fèi)，你是否有機(jī)會(huì)變現(xiàn)？數(shù)據(jù)變現(xiàn)是越來越多被提到的一種方式，比較典型的是Talking data，個(gè)推這類公司。通過免費(fèi)的SDK，獲取大量數(shù)據(jù)，然后通過數(shù)據(jù)變現(xiàn)。但是這類公司通常會(huì)伴有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
不是所有的品類都有這種機(jī)會(huì)，比如CRM就是感覺好像可以通過數(shù)據(jù)變現(xiàn)，但是實(shí)際操作的時(shí)候非常難的。
如果你不免費(fèi)，別人會(huì)不會(huì)免費(fèi)？如果別人免費(fèi)了，對(duì)您會(huì)有什么影響？有的時(shí)候，免費(fèi)是一種干掉你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法。現(xiàn)在你收錢很爽，但是別人是不是能夠免費(fèi)？如果別人免費(fèi)了，會(huì)不會(huì)一下子干掉你。就好像360破壞了整個(gè)殺毒軟件市場(chǎng)。這種攪局者遲早會(huì)出現(xiàn)，與其讓別人革你的命，還不如自己革自己的命。
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