“藍(lán)店”創(chuàng)始人洪振業(yè)是90后，先后兩次登上“福布斯中國(guó)”亞洲“30位30歲以下精英榜”。
文 | 鉛筆道記者 南鏡
洪振業(yè)是位90后創(chuàng)業(yè)者，曾連續(xù)兩次登上“福布斯中國(guó)”亞洲“30位30歲以下精英榜”。
他自大二創(chuàng)立“藍(lán)店”，至今已有四年時(shí)間。四年間，他將快遞代收發(fā)業(yè)務(wù)的社區(qū)末端網(wǎng)點(diǎn)，鋪到了全國(guó)29個(gè)省、市和自治區(qū)簽約了27000多家社區(qū)便利店。
不同于“收貨寶”面向C端收取代收服務(wù)費(fèi)，“藍(lán)店”旨在以包裹代收業(yè)務(wù)構(gòu)建社區(qū)流量入口，通過一套SaaS管理系統(tǒng)賦能社區(qū)便利店。C端用戶可免費(fèi)掃碼取件，平臺(tái)按每單0.5元~0.8元向B端快遞員收取服務(wù)費(fèi)，后期會(huì)通過運(yùn)營(yíng)社群和電商銷售變現(xiàn)。
目前，“藍(lán)店”日均70萬(wàn)訂單，月收入700萬(wàn)元，其中，已正常運(yùn)營(yíng)的門店近50%。其社區(qū)運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)有400萬(wàn)粉絲，試運(yùn)營(yíng)的社區(qū)電商客單價(jià)為30元，日均2000多單。
此前該項(xiàng)目獲賽富亞洲基金、行早創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)3輪融資，上一輪是去年11月，團(tuán)隊(duì)獲SIG(海納亞洲)2000萬(wàn)A輪融資。
注：洪振業(yè)承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。
大二學(xué)生建代收發(fā)快遞站
2013年，洪振業(yè)還是一名廈門的大二學(xué)生。他每次去校門口取快遞，都發(fā)現(xiàn)快遞包裹堆積如山。送快遞的師傅忙得不可開交，一天下來要打上百個(gè)電話，時(shí)間都耗費(fèi)在約人取件上。于是，他萌生了在學(xué)校里建代收發(fā)快遞站的想法。他找來幾位同學(xué)成立團(tuán)隊(duì)，租了一間不足30平的屋子，開起了快遞站，順便售賣文具、飲料等商品，還提供打印、復(fù)印等服務(wù)。
小店運(yùn)營(yíng)一個(gè)月，營(yíng)收就上萬(wàn)。到第三個(gè)月時(shí)，營(yíng)收已破3萬(wàn)。小店最大的盈利來源是向快遞小哥收取的服務(wù)費(fèi)，每個(gè)快遞0.3元~0.5元。
洪振業(yè)感覺到，做代收發(fā)快遞站確實(shí)有利可圖，且能夠規(guī)?；Ｆ鸪?，他想把這種模式復(fù)制到其他高校，沒想到卻遇到了麻煩。很多學(xué)校的審批手續(xù)繁瑣，導(dǎo)致模式無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)快速推廣。
因此，他把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了社區(qū)便利店。為此，他研究了模式相似的“收貨寶”?！笆肇泴殹贬槍?duì)C端用戶收取一定的代收費(fèi)。他認(rèn)為，這種模式并不能長(zhǎng)久做下去?！坝脩粢呀?jīng)支付了快遞費(fèi)，所以二次付費(fèi)代收的意愿并不高。所以，我們的商業(yè)邏輯從一開始就是堅(jiān)持以服務(wù)快遞小哥為主，不做C端變現(xiàn)。”
有了這種差異化的路線，洪振業(yè)更加堅(jiān)定了開拓社區(qū)便利店渠道的想法。2014年6月，大二暑假，他便啟動(dòng)了“藍(lán)店”項(xiàng)目，并于兩個(gè)月后完成了公司注冊(cè)。
對(duì)于年輕的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，最缺的就是人才和資金。人才方面，洪振業(yè)找來中學(xué)時(shí)的同學(xué)兼好友吳家寶，他曾在偉達(dá)公關(guān)工作。資金方面，他在投資圈沒有任何人脈，就通過微博給一些投資機(jī)構(gòu)大佬發(fā)私信，還在豆瓣小組發(fā)帖。最終，他在豆瓣上找到了第一位投資人，獲投50萬(wàn)種子輪資金。這筆資金主要被用于研發(fā)SaaS管理系統(tǒng)，目的是為社區(qū)商家、快遞企業(yè)搭建合作平臺(tái)。
用戶從社區(qū)店老板那兒接過快遞。
日收發(fā)70萬(wàn)單快遞，覆蓋29城
為了推廣這套SaaS系統(tǒng)，團(tuán)隊(duì)親自去社區(qū)門店跟經(jīng)營(yíng)者溝通。前期，需要門店支付一定的系統(tǒng)使用費(fèi);后期，門店可以從每個(gè)代收發(fā)快遞訂單中獲取一部分利潤(rùn)。這使得越來越多的社區(qū)便利店店愿意加入到“藍(lán)店”平臺(tái)中。
社區(qū)門店加入快遞代收功能后，快遞員就可以將用戶的快遞代放在門店內(nèi)。用戶收到系統(tǒng)發(fā)出的代收信息后，可以選擇自己到便利拿快遞，也可選擇支付一定費(fèi)用讓門店人員送貨上門。這個(gè)過程中，既提高了快遞員的妥投率，也為社區(qū)門店帶來額外收入。
到2015年，“藍(lán)店”的日派件已經(jīng)接近2萬(wàn)單。同年，洪振業(yè)獲得賽富亞洲基金的300萬(wàn)天使投資。
當(dāng)廈門業(yè)務(wù)量逐漸增長(zhǎng)的同時(shí)，洪振業(yè)認(rèn)為應(yīng)該嘗試走出去。然而，由于經(jīng)驗(yàn)不足，前期的異地?cái)U(kuò)張和人員管理都做得不理想。這時(shí)，公司資金也開始吃緊。幸運(yùn)的是，次年3月，團(tuán)隊(duì)又獲行早金融Pre-A輪投資，還吸引了渠道能手翟羽佳的加入，他曾是餓了么推廣KPI的全國(guó)第一。
2017年年初，洪振業(yè)與團(tuán)隊(duì)定下了進(jìn)駐20座城市的目標(biāo)。到11月，“藍(lán)店”不僅獲得了SIG(海納亞洲)2000萬(wàn)A輪融資，進(jìn)駐城市數(shù)量還達(dá)到了21座?！八{(lán)店”App日均使用時(shí)長(zhǎng)超70分鐘，每家門店月均創(chuàng)收1600元，日新增1.5萬(wàn)社區(qū)用戶，使用用戶人均快遞量4.8件/月，平臺(tái)用戶年留存率93%。
能完成這樣的成績(jī)，洪振業(yè)認(rèn)為，主要原因包括兩個(gè)方面：一方面是自營(yíng)渠道團(tuán)隊(duì)對(duì)于用戶的持續(xù)運(yùn)營(yíng)和維護(hù);另一方面是社區(qū)收發(fā)快遞站的自有特性，其觸達(dá)社區(qū)頻次高、覆蓋社區(qū)人群廣、用戶生命周期長(zhǎng)，使得平臺(tái)沉淀下來的用戶可持續(xù)變現(xiàn)價(jià)值高。
相較于以蜂巢、速遞e為代表的貨型柜代收發(fā)站點(diǎn)，洪振業(yè)認(rèn)為，“藍(lán)店”看重的是社區(qū)小店的服務(wù)能力，通過增值服務(wù)進(jìn)入小區(qū)中的C端，從而實(shí)現(xiàn)諸、如電商、廣告等、變現(xiàn)可能。社區(qū)電商業(yè)務(wù)現(xiàn)已在深圳當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)展開試運(yùn)營(yíng)。
例如，以社區(qū)店老板為中心構(gòu)建快遞收發(fā)社區(qū)，同時(shí)在群內(nèi)售賣團(tuán)隊(duì)合作的電商產(chǎn)品。用戶在商店發(fā)快遞時(shí)，也可以同時(shí)采購(gòu)店內(nèi)專屬商品，以獲得免送貨費(fèi)等返利。
門店在為社區(qū)代收快遞時(shí)，實(shí)現(xiàn)了持續(xù)獲取社區(qū)流量，于此同時(shí)以門店為單位做社區(qū)社群團(tuán)購(gòu)。在每個(gè)入駐城市，項(xiàng)目方有10個(gè)運(yùn)營(yíng)人員，主要負(fù)責(zé)社區(qū)門店的推廣及運(yùn)營(yíng)維護(hù)。
目前，“藍(lán)店”日均70萬(wàn)訂單，月收入700萬(wàn)元，覆蓋29個(gè)城市27000多家服務(wù)站點(diǎn)，其中已正常運(yùn)營(yíng)的門店近50%。社區(qū)運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)有400萬(wàn)粉絲，試運(yùn)營(yíng)的社區(qū)社群電商在客單價(jià)30元，日均2000多單。洪振業(yè)希望，2018年底，實(shí)現(xiàn)日代收峰值150萬(wàn)~200萬(wàn)訂單。目前，團(tuán)隊(duì)正籌備B輪融資，數(shù)額為5000萬(wàn)。
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