SUCCES是一套說(shuō)故事的方法論，能夠作為一個(gè)清單，每當(dāng)我們?cè)谡f(shuō)故事／說(shuō)方案給老板的時(shí)候，能夠確保我們的故事有趣、信服、且令人印象深刻。

　　SUCCES的6個(gè)要素分別是：

　　一、簡(jiǎn)單（Simple）

　　首先第一點(diǎn)，一個(gè)故事要簡(jiǎn)單易懂，不要太復(fù)雜，要有一個(gè)簡(jiǎn)單的核心思想。

　　英語(yǔ)中有個(gè)諺語(yǔ)：A bird in hand is worth two in the bush。譯為：一鳥(niǎo)在手勝于兩鳥(niǎo)在林。這個(gè)諺語(yǔ)從英語(yǔ)翻譯成了意大利語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)、羅馬尼亞語(yǔ)等多種語(yǔ)言，橫穿眾多大陸、冰川，存在了二千五百年。

　　簡(jiǎn)單的10個(gè)單詞蘊(yùn)含著深刻的含義。想想我們小時(shí)候聽(tīng)過(guò)的寓言故事，慢騰騰的烏龜跑贏了兔子，狐貍吃不到葡萄卻說(shuō)葡萄是酸的，好心的農(nóng)夫卻被自己救的蛇所害。西班牙作家Cervantes曾經(jīng)定義過(guò)什么是“寓言”，從長(zhǎng)期的生活經(jīng)驗(yàn)中提取出來(lái)的一個(gè)簡(jiǎn)潔明了的短句就是寓言。

　　西南航空公司，是全球第一家低成本的航空公司。其CEO，Herb Kelleher，定下的公司核心就是低成本。其他一切決策都依賴于這個(gè)核心價(jià)值。

　　當(dāng)他的員工提出“客戶從休斯頓到拉斯維加斯的飛機(jī)上會(huì)更喜歡健康的主食，而我們提供的只有花生，如果我們可以提供雞肉凱撒沙拉會(huì)非常火爆”這個(gè)觀點(diǎn)的時(shí)候。Herb當(dāng)場(chǎng)回絕，如果這個(gè)提案不能幫助我們做到低成本運(yùn)營(yíng)，那就去你的沙拉吧。而這個(gè)低成本的理念，指引了西南航空公司運(yùn)營(yíng)了30年。

　　還有一個(gè)很有趣的例子，我們?cè)诖鎯?chǔ)數(shù)據(jù)并進(jìn)行調(diào)用之前，都會(huì)先定義數(shù)據(jù)的schema結(jié)構(gòu)。雖然schema被廣泛的應(yīng)用到技術(shù)領(lǐng)域，但它最初是心理學(xué)領(lǐng)域的一個(gè)專業(yè)名詞。

　　心理學(xué)家定義的schema是指一個(gè)概念／類別的所有通用性質(zhì)的結(jié)合。比如柚子，柚子的schema就是黃色水果皮、酸中帶一點(diǎn)甜甜的口味、足球大小等等屬性。schema能夠幫助我們從簡(jiǎn)單的事物中建立一個(gè)復(fù)雜的觀點(diǎn)。我們可以用schema的方法來(lái)給孩子介紹什么是布朗運(yùn)動(dòng)，什么是宇宙行星。

　　這就是定一個(gè)核心，有了核心，能夠幫助我們?cè)诔畴s、未知的環(huán)境中，指引我們說(shuō)故事的方向。簡(jiǎn)單的表達(dá)能夠讓我們深刻的記住核心觀點(diǎn)。當(dāng)你說(shuō)一個(gè)故事的時(shí)候，記住你的核心，你要表達(dá)的原本意思。

　　二、意外（Unexpected）

　　怎么獲得聽(tīng)眾的注意力？如何保持聽(tīng)眾的注意力？

　　我們可以在講故事的過(guò)程中夾雜一些意外情景給用戶，讓他們混混沌沌的腦子一下子注意到我們所說(shuō)的故事。

　　但是意外不能總是持續(xù)，我們需要在講故事的整個(gè)過(guò)程中，增加用戶的興趣和好奇心。老師怎么能夠在一節(jié)45分鐘的課程中吸引學(xué)生的興趣？我們可以不斷制造一種“知識(shí)差異”。

　　“知識(shí)差異”指的是一種知識(shí)的不對(duì)等，聽(tīng)眾想要獲得結(jié)果卻無(wú)法立馬獲得，問(wèn)題一步步的深入拋出，讓聽(tīng)眾跟著演講者的節(jié)奏一起思考。就像看福爾摩斯偵探小說(shuō)，我們總是很好奇，殺手下一步會(huì)做什么？他是怎么做到神不知鬼不覺(jué)的，隨著案情的深入，更多的細(xì)節(jié)被挖掘出來(lái)，那么怎么把這些細(xì)節(jié)串聯(lián)起來(lái)，找到兇手？

　　我們可以在說(shuō)故事的時(shí)候，拋出一層一層的問(wèn)題給聽(tīng)眾，讓他們因?yàn)椤爸R(shí)差異”感興趣，我們?cè)俪榻z剝繭般把事實(shí)放出來(lái)，最后和聽(tīng)眾一起找到答案。

　　三、具體（Concrete）

　　伊索寓言里有很多生動(dòng)具體的小故事，我們大腦也非常善于記住這些具體的事物。

　　饑餓的狐貍看見(jiàn)葡萄架上掛著一串串晶瑩剔透的葡萄，口水直流，想要摘下來(lái)吃，但又摘不到?？戳艘粫?huì)兒，無(wú)可奈何地走了，他邊走邊自己安慰自己說(shuō)：“這葡萄沒(méi)有熟，肯定是酸的?！彼宰屇愕墓适略黾尤宋铮黾訉?duì)比，增加比喻，增加更多的細(xì)節(jié)，讓它變得生動(dòng)起來(lái)。

　　什么是具體？你能夠用感官來(lái)感受的事物就是具體。比如飛機(jī)A380是具體的，高性能是抽象的。具體的表達(dá)能夠讓人們，尤其是新手，理解新的概念。而像“宗旨”，“策略”，“定位”，“愿景”這些詞往往是抽象且模糊的，讓人無(wú)法理解你到底想要表達(dá)的意思。

　　迪斯尼的法拉利主題樂(lè)園

　　2000年惠普的Stone Yamashita希望贏得和迪斯尼合作的單子，因?yàn)榛萜沼腥澜缏劽膶?shí)驗(yàn)室，他們非常激動(dòng)能夠?qū)⑿碌目萍歼\(yùn)用到迪士尼樂(lè)園中去。但是問(wèn)題是實(shí)驗(yàn)室的研究往往是抽象、復(fù)雜的。而迪斯尼尋求的是更易于使用、可靠性強(qiáng)的產(chǎn)品。

　　所以Stone Yamashita制作了一個(gè)非常生動(dòng)的ppt，描述了當(dāng)用戶進(jìn)入法拉利主題樂(lè)園的時(shí)候，惠普公司能夠幫助用戶自主買票，幫助用戶預(yù)定晚餐的時(shí)間，在用戶排隊(duì)的時(shí)候惠普公司提供他們最愛(ài)的坐騎排解無(wú)聊感。等到一天的結(jié)束，客戶回到的酒店，還能夠在房間里看到自己玩過(guò)山車時(shí)候的照片，這些都是靠惠普的高科技完成的。這就是把抽象能力具體化。

　　四、信服（Credible）

　　怎么讓聽(tīng)眾信服你的觀點(diǎn)？

　　回想一下，我們會(huì)因?yàn)楦改浮⒗蠋?、朋友相信而去相信某個(gè)觀點(diǎn)。或者根據(jù)我們以往的經(jīng)歷進(jìn)行判斷。

　　當(dāng)你在電視里看到飄柔廣告，告訴你這款洗發(fā)水能夠讓干枯的秀發(fā)恢復(fù)光澤的時(shí)候，你會(huì)信嗎？可能很多人對(duì)此都不會(huì)信服。但是如果你的朋友告訴你，她最近用的某牌洗發(fā)水，讓自己干枯的頭發(fā)變得特別柔順，你會(huì)相信嗎？

　　當(dāng)我們來(lái)推銷一個(gè)觀點(diǎn)，沒(méi)有專家的支撐，沒(méi)有朋友的推薦，如何說(shuō)服別人呢？使用細(xì)節(jié)，增加可信度。試想一下我們每次聽(tīng)高曉松講歷史，他的故事總是那么生動(dòng)。當(dāng)他講到美國(guó)共濟(jì)會(huì)的時(shí)候，有太多的細(xì)節(jié)來(lái)支撐他的觀點(diǎn)，細(xì)到共濟(jì)會(huì)家庭里，門背后的一把標(biāo)志性的匕首，細(xì)到各位名人不為人知的八卦緋聞。讓人聽(tīng)起來(lái)總覺(jué)得就是那么回事。

　　另一個(gè)增加可信度的辦法是用數(shù)據(jù)說(shuō)話。但是一長(zhǎng)串的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)常常讓人感覺(jué)枯燥無(wú)味，如何使用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)增加可信度的同時(shí)，又讓聽(tīng)眾感興趣？數(shù)據(jù)是沒(méi)有什么意義的，所以賦予數(shù)據(jù)以意義和聯(lián)系。

　　二戰(zhàn)時(shí)，一個(gè)城市有5000個(gè)核彈頭，和有4999個(gè)核彈頭，9999個(gè)核彈頭對(duì)民眾來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么區(qū)別，我們需要表達(dá)是5000個(gè)核彈頭已經(jīng)超出一個(gè)城市可控制的范圍，影響到民眾的安危。

　　優(yōu)化數(shù)據(jù)的表達(dá)，還可以將數(shù)據(jù)的含義融入到上下文場(chǎng)景中。比如：

　　公司只有37%的人對(duì)公司的戰(zhàn)略有清晰的認(rèn)識(shí)。

　　足球場(chǎng)上，11個(gè)人中只有4個(gè)人知道他們的位置和他們要做的事情。

　　哪個(gè)更清楚一點(diǎn)，顯然是2。因?yàn)槲覀儗?duì)足球場(chǎng)有更明確的認(rèn)知，綠茵茵的草地，奔跑的人們。但是卻不清楚1中公司戰(zhàn)略到底指的是什么，37%又是多少人。

　　五、動(dòng)容（Emotional）

　　用數(shù)據(jù)說(shuō)話會(huì)讓人進(jìn)入理性的分析者模式，而令人動(dòng)容則更會(huì)讓人作出一些感性的決策。在推銷自己想法的時(shí)候，我們不僅僅需要?jiǎng)e人去相信，我們更要?jiǎng)e人去在意。

　　我們相信現(xiàn)在的環(huán)境問(wèn)題嚴(yán)峻，空氣污染已經(jīng)嚴(yán)重的影響到了人們的健康和生活。可是生活在深圳的居民，雖然會(huì)相信北京霧霾的嚴(yán)重程度，但是可能不會(huì)天天去考慮這樣的霧霾對(duì)他們的生活會(huì)有什么影響。如果你是一個(gè)霧霾口罩銷售商，你需要考慮的是，如何讓這些地區(qū)的人在意，關(guān)心霧霾，并愿意購(gòu)買霧霾口罩。

　　把在意再提高一層，就是讓人動(dòng)容。打動(dòng)對(duì)方內(nèi)心某一塊柔軟的角落。下面這個(gè)視頻是奧迪汽車2016年的廣告。奧迪僅僅是在賣汽車么？ 不是，奧迪賣的是孝心。

　　所以我們?cè)谥v故事的時(shí)候，需要讓別人在意，鼓舞他們?nèi)バ袆?dòng)。將我們要表達(dá)的語(yǔ)言換成他們關(guān)心在意的語(yǔ)言來(lái)引起聽(tīng)眾的注意。并且將最能引人注意的語(yǔ)言放到標(biāo)題中。比如這種：

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　　1954年，心理學(xué)家Abraham Maslow調(diào)研了哪些因素能夠驅(qū)動(dòng)、鼓舞人，這就是著名的Maslow需求層次理論。

　　當(dāng)我們想要說(shuō)服別人，引起別人興趣的時(shí)候，可以想一想我們正在滿足他哪個(gè)方面的需求。

　　六、組成故事（Stories）

　　簡(jiǎn)單、意外、具體、信服、動(dòng)容是一個(gè)好故事的重要組成部分。一般來(lái)說(shuō)，好的故事都是具體的，大部分故事會(huì)包含人物感情和意想不到的元素來(lái)吸引人的注意。最難的部分其實(shí)是簡(jiǎn)單，因?yàn)楹?jiǎn)單往往體現(xiàn)了故事最深的核心內(nèi)容。

　　有些這些秘笈，產(chǎn)品經(jīng)理們?cè)賮?lái)梳理一下你們今天的匯報(bào)，設(shè)置一些亮點(diǎn)吧！太原東方男健醫(yī)院