? ? ? 編者按：瞄準(zhǔn)80后、90后消費(fèi)特點(diǎn)，COCO（樸成姬）開(kāi)始深耕電商新模式，于今年7月成立好物加一社群電商平臺(tái)，通過(guò)M2A（Made2Association）社群模式加上小程序運(yùn)營(yíng)。按照COCO的說(shuō)法，她的初衷是要解決80后、90后的消費(fèi)痛點(diǎn)：懶得搜索、懶得逛街、懶得比較，而更注重個(gè)性和品質(zhì)。
好物加一以社群裂變的方式，在消費(fèi)者觸及、品牌營(yíng)銷、渠道建設(shè)、利潤(rùn)分成等方面都作出了自己的探索。
COCO算是第一批往返中國(guó)與韓國(guó)專業(yè)代購(gòu)。
92年的COCO出生黑龍江，是朝鮮族。COCO從小活潑好動(dòng)，有語(yǔ)言天賦，除了掌握漢語(yǔ)、朝鮮語(yǔ)，從十歲開(kāi)始就學(xué)習(xí)了日語(yǔ)。語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)讓她在與不同國(guó)家和地區(qū)的人交流時(shí)，都能迅速掌握當(dāng)?shù)亻T道。
COCO接觸代購(gòu)是在大學(xué)期間。因?yàn)橛杏H戚定居韓國(guó)，她常常往返于中國(guó)與韓國(guó)，干脆用自有的2000塊錢做啟動(dòng)資金，開(kāi)始在韓國(guó)做起美妝代購(gòu)生意。她每次去韓國(guó)都要替同學(xué)和朋友代購(gòu)一堆貨品，后來(lái)在微信群、微信朋友圈逐漸有了知名度，很多本身做代購(gòu)的人都開(kāi)始找她代購(gòu)，COCO就這樣利用微信建立起了分銷機(jī)制，“當(dāng)時(shí)也沒(méi)有代理這個(gè)概念，只是想讓大家?guī)蛶兔Γ崅€(gè)辛苦費(fèi)”，現(xiàn)在想來(lái)，“算是一種分享經(jīng)濟(jì)吧”。
COCO不只是想做代購(gòu)和分銷。跟很多逐漸建立起個(gè)人品牌的代購(gòu)一樣，COCO會(huì)轉(zhuǎn)向直接與品牌商合作，爭(zhēng)取到更好的貨源和更好的利潤(rùn)，甚至?xí)c一些新品牌合作，打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)。比如，可萊絲面膜進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，COCO就獲得了很好的貨源優(yōu)勢(shì)。
有了粉絲基礎(chǔ)和品牌、渠道優(yōu)勢(shì)，COCO的代理也不再局限于學(xué)校的學(xué)院和協(xié)會(huì)，“后來(lái)發(fā)展到全國(guó)好多地方都有代理”，當(dāng)時(shí)，COCO的月均銷量達(dá)到了百萬(wàn)級(jí)別。COCO的生意之道就是薄利多銷，自己只賺10%的利潤(rùn)，其他都分享給渠道代理們。
COCO自知，要想把這件事當(dāng)一個(gè)事業(yè)來(lái)做，自己還有很多方面的欠缺，或者說(shuō)火候還不夠。
于是，畢業(yè)后的COCO開(kāi)始在跨境B2C電商平臺(tái)環(huán)球易購(gòu)當(dāng)項(xiàng)目主管，專職負(fù)責(zé)將跨境品牌引入中國(guó)市場(chǎng)。COCO利用自身的渠道優(yōu)勢(shì)打通了香港地區(qū)藥房、屈臣氏與國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)的供貨渠道，先后引入了AHC、水光面膜、春雨等一系列品牌。這個(gè)過(guò)程也讓COCO進(jìn)一步擴(kuò)展了自己的市場(chǎng)渠道資源，同時(shí)研究透了保稅倉(cāng)等標(biāo)準(zhǔn)化的跨境電商玩法。
COCO第二個(gè)想要補(bǔ)齊的短板是成熟的供應(yīng)鏈玩法。于是，她加入了海豚供應(yīng)鏈，“專業(yè)的進(jìn)口供應(yīng)鏈模式，這可以幫助國(guó)人實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)，更精準(zhǔn)地去搜索海外的好貨?！?/p>
COCO的綜合能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很快獲得了資本的關(guān)注。COCO說(shuō)，一位深耕海外供應(yīng)鏈16年的投資方找到她，提供了千萬(wàn)資金和海外倉(cāng)儲(chǔ)便利，希望她可以領(lǐng)頭去做好物加一，主營(yíng)跨境護(hù)膚和美妝產(chǎn)品等“美物”。
COCO不想延續(xù)傳統(tǒng)的玩法，包括品類和渠道。她注意到，18到35歲的女性對(duì)家庭采購(gòu)計(jì)劃有主導(dǎo)權(quán)，于是她將目標(biāo)客戶鎖定于活躍在社區(qū)里的寶媽、白領(lǐng)和學(xué)生群體，主攻“美妝、美食、美物、美衣”四大品類，同時(shí)把這些優(yōu)質(zhì)消費(fèi)者變成她的裂變渠道。
“我想為女性創(chuàng)業(yè)提供一套解決方案”，COCO說(shuō)，好物加一提供平臺(tái)、物流和倉(cāng)儲(chǔ)，“自買省錢，分享賺錢”成為吸引這部分客群的核心理念。這部分客群逐漸成為好物加一的“優(yōu)選師”，用口碑傳播平臺(tái)和產(chǎn)品，同時(shí)獲得返利。
3 0 萬(wàn) 優(yōu) 選 師
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“優(yōu)選師”是COCO從社群中挖掘出的社群意見(jiàn)微型領(lǐng)袖。擁有一個(gè)100人及以上的微信群、交納168元的保證金即可成為好物加一的優(yōu)選師，好物加一為其提供一鍵開(kāi)通的小程序店鋪和一周兩次的品牌與營(yíng)銷培訓(xùn)。優(yōu)選師將好物加一提供的宣傳模板發(fā)布在微信群和朋友圈，消費(fèi)者通過(guò)優(yōu)選師的小程序店鋪下單成功后，優(yōu)選師便可得到返利。與傳統(tǒng)社交電商不同，好物加一的優(yōu)選師無(wú)需擁有倉(cāng)儲(chǔ)和物流資源，只作為平臺(tái)下游的一個(gè)推廣紐帶存在。
COCO本身就是一個(gè)典型的社群領(lǐng)袖。她從大學(xué)時(shí)期做代購(gòu)生意以來(lái)就已經(jīng)積累了三萬(wàn)多名粉絲。這些粉絲裂變成微型領(lǐng)袖，成為好物加一的第一批優(yōu)選師。他們以擴(kuò)散的方式觸達(dá)更多消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者更為個(gè)性的購(gòu)物喜好。
創(chuàng)辦3個(gè)月，好物加一接入了一萬(wàn)多個(gè)品牌，開(kāi)設(shè)了日本、韓國(guó)、英國(guó)等六大海外倉(cāng)。平臺(tái)也產(chǎn)生了300多個(gè)優(yōu)選師店鋪，單店平均每月有約6000元銷量。優(yōu)秀的優(yōu)選師單日還可招聘超過(guò)100個(gè)店主，店鋪轉(zhuǎn)化率可達(dá)到60%。
“30萬(wàn)優(yōu)選師”，這是COCO在本輪融資后的招募計(jì)劃，“30萬(wàn)這個(gè)數(shù)字是由投資方給出的資金、我自己的營(yíng)銷數(shù)據(jù)和規(guī)劃來(lái)定的”。目前，好物加一有400多個(gè)微信社群，COCO搭建的商務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)將以此為據(jù)點(diǎn)開(kāi)始30萬(wàn)優(yōu)選師的挖掘。這本身就是一場(chǎng)商業(yè)裂變。
在社群電商模式下，裂變渠道的質(zhì)量和黏度非常重要。為了獲得優(yōu)選師和消費(fèi)者的信任，COCO提供“假一賠十”的保障，也花大價(jià)錢與中華保險(xiǎn)合作，用第三方平臺(tái)規(guī)避假貨風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)選師也會(huì)定期去好物加一的海外倉(cāng)、保稅倉(cāng)參觀，采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)直播化，并且提供物流軌跡實(shí)時(shí)查詢。
“我希望大家想到好物加一的時(shí)候，首先能想到的是我們的好物，對(duì)品質(zhì)是有信賴感的?！边@是COCO正在努力實(shí)現(xiàn)的，她也希望未來(lái)每一個(gè)優(yōu)選師的私域生活能得到更好的分享和傳播，“大家認(rèn)可我們的每一個(gè)優(yōu)選師都是很努力去生活和分享的?！?/p>
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COCO也知道，在品質(zhì)和渠道有保障的情況下，優(yōu)選師同樣看重利益。而后者是推動(dòng)好物加一和優(yōu)化師深入合作的潤(rùn)滑劑、加速器。COCO將好物加一每一單70%到80%的利潤(rùn)讓利給優(yōu)選師，優(yōu)選師在發(fā)起申請(qǐng)的2到3個(gè)工作日就會(huì)收到返利。
目前，COCO也嘗試在供應(yīng)鏈方面為未來(lái)30萬(wàn)優(yōu)選師提供保障。好物加一嘗試開(kāi)通了生鮮品類，聯(lián)合廣西、福建等地政府從原產(chǎn)地直發(fā)水果。雖然這項(xiàng)業(yè)務(wù)基本沒(méi)有利潤(rùn)可言，但COCO更看重的是“打好貨”，“先讓大家體驗(yàn)”，“我們會(huì)不斷完善供應(yīng)鏈”，最終實(shí)現(xiàn)生鮮產(chǎn)品品質(zhì)、配送時(shí)間、包裝方式等產(chǎn)業(yè)鏈的整合和管理。
這是好物加一在品類端可能產(chǎn)生的裂變。COCO和團(tuán)隊(duì)將面臨更大的市場(chǎng)檢驗(yàn)，是一場(chǎng)綜合能力大考驗(yàn)。
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