螞蟻金服已經(jīng)在中國內(nèi)地之外9個(gè)國家和地區(qū)落地了“支付寶”。

　　移動(dòng)支付首先要從場景出發(fā)，比如菲律賓的話費(fèi)充值、馬來西亞的公共交通。

　　基建、財(cái)團(tuán)、監(jiān)管、多元團(tuán)隊(duì)，都是中國公司在東南亞本地化需要解決的問題。

　　9月2日晚，杭州杰出市民代表馬云，還穿著一身銀色中式長衫，直接登上2018雅加達(dá)亞運(yùn)會(huì)閉幕式，向亞洲人民發(fā)出了邀請(qǐng)：Welcome to Hangzhou!

　　那時(shí)候他還沒宣布要退休，但退休的計(jì)劃已經(jīng)在心里準(zhǔn)備了十年。在此之前，馬云在亞洲各地復(fù)制了九個(gè)新的“支付寶”——螞蟻金服在印度、泰國、菲律賓、印尼、韓國、馬來西亞、巴基斯坦、孟加拉和中國香港，與境內(nèi)外合作伙伴共建了九個(gè)本地電子錢包。他為此頻繁往返東南亞，或者在杭州會(huì)見各國政要，跟他們聊中國的移動(dòng)支付經(jīng)驗(yàn)。

　　不止馬云，支付寶也亞運(yùn)會(huì)閉幕式上露了臉。在現(xiàn)場播出的杭州亞運(yùn)城市形象宣傳片里，支付寶的刷臉技術(shù)一閃而過。

　　2015年3月，馬云最早在德國的漢諾威展現(xiàn)這項(xiàng)當(dāng)時(shí)并不成熟的支付技術(shù)，觀眾里有德國總理默克爾。中美支付巨頭們都對(duì)此野心勃勃，他們知道移動(dòng)支付才是未來的方向，PayPal甚至還曾計(jì)劃在2016年前就讓英國人丟掉傳統(tǒng)錢包。但馬云和他的支付寶母公司螞蟻金服采取了一種中國人最熟悉的曲線策略，優(yōu)先選擇占領(lǐng)亞洲市場，而非去智能手機(jī)更普及的歐美發(fā)達(dá)國家與美國同行火拼?，F(xiàn)在，他不僅人來到了雅加達(dá)，更多的“支付寶”也早已在東南亞生根發(fā)芽。

　　三年前，螞蟻金服投資印度移動(dòng)支付公司Paytm，開始全球化本地錢包的戰(zhàn)略。得益于與中國相差無幾的人口基數(shù)和激進(jìn)的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，現(xiàn)在Paytm的用戶數(shù)從2500萬增長到2.5億。算上前述九個(gè)市場，再加上中國內(nèi)地，與支付寶有關(guān)聯(lián)的移動(dòng)支付業(yè)務(wù)進(jìn)入的市場人口總和，已經(jīng)接近全球一半。

　　搭火車的印度、騎大象的泰國、開摩托的印尼，顯然，螞蟻金服不希望在這些還處在初期卻充滿潛力的市場失去先機(jī)。在這些國家，螞蟻不僅投入巨資組建移動(dòng)支付的合資公司，還從本部派了大量團(tuán)隊(duì)支持當(dāng)?shù)亍?/p>

　　僅在菲律賓，過去的一年多來，螞蟻金服就陸續(xù)派遣了三四十名遍布技術(shù)、產(chǎn)品、運(yùn)營、市場等崗位的員工去到所投資的本地錢包公司Mynt，與當(dāng)?shù)貑T工一起工作，一起經(jīng)營公司旗下菲律賓最大的電子錢包GCash。這些中國人常常往返于馬尼拉和上海、杭州之間，每周花在旅途中的時(shí)間來回就有十幾個(gè)小時(shí)。螞蟻全球本地化菲律賓負(fù)責(zé)人沈奕飛開玩笑說，后來馬尼拉到上海的航班都多了一班。

　　當(dāng)然，東南亞的冒險(xiǎn)遠(yuǎn)不止于此。

　　場景第一，中國互聯(lián)網(wǎng)公司的寶貴經(jīng)驗(yàn)

　　如果不是行業(yè)人士，很多人其實(shí)聽不明白互聯(lián)網(wǎng)人常說的“場景”到底指代何物。

　　舉個(gè)例子，支付寶最早脫胎于淘寶，也就是應(yīng)在線網(wǎng)絡(luò)購物的需求而生，目的是為了解決買家和賣家之間的信任問題，“你敢付，我敢賠”，以最終促成交易，這就是一個(gè)場景，它沿襲自PC時(shí)代。而被馬云評(píng)價(jià)為“偷襲珍珠港”的微信紅包是另一個(gè)場景，它在極短時(shí)間里使得大量微信用戶綁定了銀行卡，開通微信支付，目的就是為了給親朋好友發(fā)個(gè)過年紅包，結(jié)果卻使得原本羸弱的騰訊財(cái)付通一舉與支付寶在中國市場可以分庭抗禮。

　　當(dāng)電子支付市場在國內(nèi)的格局進(jìn)入僵持，順理成章地，螞蟻金服將這套從場景出發(fā)的產(chǎn)品理念出海帶到了東南亞。

　　千島之國菲律賓2017年的人均GDP不到三千美元，約為中國的三分之一。但這卻是一個(gè)非常典型的消費(fèi)驅(qū)動(dòng)型社會(huì)——70%的GDP由消費(fèi)拉動(dòng)。菲律賓大部分私營機(jī)構(gòu)和公司采取的薪金發(fā)放制度是每兩周給員工發(fā)一次薪水，甚至有的已經(jīng)像澳大利亞一樣每周發(fā)工資。薪酬制度影響了菲律賓人的理財(cái)觀念，人們對(duì)收入的分配就相對(duì)比較短期，因此也更加敢于去消費(fèi)，愿意去消費(fèi)。

　　這導(dǎo)致菲律賓的民間商業(yè)形態(tài)有非常鮮明的本地特色。首先，在菲律賓人的消費(fèi)場景里，他們習(xí)慣于購買小包裝商品。比如用的洗發(fā)水會(huì)一包一包買，抽的香煙也會(huì)一根一根買，連電話費(fèi)充值都是用一天充一天，頗有今朝有酒今朝醉的意思。因?yàn)榱?xí)慣了消費(fèi)，普通的菲律賓人也會(huì)產(chǎn)生大量小額借貸需求。

　　由于成本因素，傳統(tǒng)的大銀行和金融機(jī)構(gòu)并不會(huì)來滿足這些海量而零碎的需求。這就給了像電子錢包GCash這樣的移動(dòng)支付產(chǎn)品機(jī)會(huì)。與支付寶的發(fā)展路徑一樣，Mynt公司用GCash電子錢包來滿足菲律賓用戶的日常小額支付需求，進(jìn)而衍生出匯款、小額貸款、征信等新業(yè)務(wù)，以逐漸成為一家綜合性的Fintech公司。

　　按照實(shí)際需求，從一個(gè)業(yè)務(wù)衍生出另一個(gè)業(yè)務(wù)，這也是阿里系公司一直擅長的風(fēng)格。

　　Mynt公司CEO Anthony Thomas是花旗銀行出身的印度裔銀行家，具有多年的金融背景，曾在不同發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家的銀行業(yè)服務(wù)。但現(xiàn)在他對(duì)技術(shù)的感覺更加興奮?！耙?yàn)榧夹g(shù)是GCash的基礎(chǔ)，而金融提供了適配的場景?！盇nthony Thomas向36氪解釋。他在最近的兩三年里已經(jīng)去過八次中國杭州，他深知移動(dòng)支付未來的發(fā)展形態(tài)可能會(huì)怎樣。

　　Mynt公司CEO Anthony Thomas

　　盡管銀行業(yè)滲透率低，但菲律賓的手機(jī)卻基本上實(shí)現(xiàn)了全覆蓋，其中智能手機(jī)占比約40%。GCash目前作為菲律賓最大的電子錢包，用戶數(shù)將將才達(dá)到800萬，在比例上也還遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與中國相比。但沈奕飛希望三到五年內(nèi)，GCash的用戶數(shù)量能達(dá)到兩千萬。

　　“當(dāng)五個(gè)菲律賓人里面有一個(gè)是GCash的活躍用戶，那么這個(gè)市場將迎來一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。” 沈奕飛說。

　　另一個(gè)有利因素是，菲律賓的人口增長率極高，23歲以下的人口約占60%，這意味著大多數(shù)菲律賓人將更容易接受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新事物，整體社會(huì)充滿朝氣。在馬尼拉，不管是貧民區(qū)還是CBD，當(dāng)?shù)氐哪贻p人會(huì)聚集在每一個(gè)街頭，美式文化背景也使整體社會(huì)氛圍更加開放。

　　與菲律賓不同，馬來西亞的本地電子錢包TnGD(Touch’n Go Digital)則選擇從各種交通場景切入。

　　除新加坡和文萊之外，馬來西亞是東南亞經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國家，并且產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相對(duì)完整，擁有石油、汽車、鋼鐵、橡膠、電子等多種工業(yè)。電子錢包TnGD是螞蟻金服與當(dāng)?shù)睾献骰锇門nG(Touch ‘n Go)合資成立的公司，而TnG本就是馬領(lǐng)先的支付服務(wù)供應(yīng)商。馬來西亞三千萬人口，TnG發(fā)行的實(shí)體預(yù)付卡就有兩千萬活躍用戶。而其中最大的國民應(yīng)用場景就是交通。

　　在吉隆坡的公交、地鐵、鐵路、高速公路等場所，與中國的微信支付寶鋪設(shè)力度類似，隨處可見提供TnG刷卡的提示標(biāo)識(shí)。于是，電子錢包化的TnGD所需要做的，就是教育原來習(xí)慣用TnG實(shí)體卡的用戶，進(jìn)一步學(xué)會(huì)使用功能更豐富的TnGD。

　　更多的本土互聯(lián)網(wǎng)公司都在從交通場景里衍生出其它業(yè)務(wù)。滴滴、軟銀投資的東南亞出行巨頭Grab除了可以打車、送外賣，去年還在新加坡推出了支付業(yè)務(wù)Grab Pay，今年6月又?jǐn)U張到了馬來西亞，并且顯然將有更多的國家和地區(qū)會(huì)出現(xiàn)Grab的綠色logo，他們?yōu)榇藴?zhǔn)備了充足的彈藥。據(jù)FinanceAsia，今年4月份之后的短短幾個(gè)月里，Grab一共融資30億美元。

　　此外，Grab的競爭對(duì)手，騰訊投資的Go-Jek也在印尼進(jìn)行類似路徑的發(fā)展，從出行服務(wù)到快遞、送餐和雜貨配送，以此擴(kuò)張業(yè)務(wù)版圖，電子支付服務(wù)Go-Pay當(dāng)然也是其中業(yè)務(wù)之一。

　　但TnGD的CEO Nizam似乎并不為Grab們?nèi)肭竹R來西亞感到擔(dān)心，他認(rèn)為Grab主要在做的打車場景較為單一，而TNGD則做了火車、公交、地鐵、高速公路等多元交通場景的移動(dòng)支付，有其優(yōu)勢(shì)所在。

　　基建、財(cái)團(tuán)、監(jiān)管，繞不開的本地化

　　兩三年前，中國互聯(lián)網(wǎng)公司和新經(jīng)濟(jì)資本剛剛瞄向東南亞時(shí)，大家覺得這里的人口、土地和海洋都將使其成為另一個(gè)廣闊市場。這本身并沒有錯(cuò)。但到了現(xiàn)在，還能剩下并持續(xù)擴(kuò)張的，基本上就只有阿里、騰訊以及滴滴、今日頭條這樣的巨頭資本。他們不僅有現(xiàn)金，更重要的是能對(duì)本土公司進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品、市場、運(yùn)營甚至包括人力行政等各方面的賦能。比如TnGD，中國人就在管理層擔(dān)任了CTO和CPO等關(guān)鍵崗位。

　　這才是印尼、菲律賓和馬來西亞們想要的。脫胎于大種植園經(jīng)濟(jì)的財(cái)團(tuán)們并不缺錢，當(dāng)然也不愿意給創(chuàng)投公司在本土成長的機(jī)會(huì)，純VC在這種市場結(jié)構(gòu)里會(huì)難以生存。如果一個(gè)新的行業(yè)在別的市場已經(jīng)證明有很好的前景，即使舊的勢(shì)力還無法自己單獨(dú)做成，但一定會(huì)借助各種資源事先布局。然后才會(huì)為了推進(jìn)新業(yè)務(wù)，引進(jìn)例如來自中國的技術(shù)，并讓渡一定的股權(quán)。

　　“在東南亞做電子錢包還是得有當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)，小公司、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可能就不太合適?！盩nGD的CTO熊務(wù)真告訴36氪。熊務(wù)真曾在不同外企做技術(shù)高管，那時(shí)他每年有50天年假。而現(xiàn)在，他必須每周往返上海和吉隆坡之間，時(shí)間非常寶貴，更別提什么年假了。

　　熊務(wù)真的另一個(gè)身份就是螞蟻金服全球化錢包的技術(shù)負(fù)責(zé)人。與印度的Paytm和菲律賓的GCash不同，TnG公司與螞蟻合作做電子錢包TnGD是從無到有，迄今才半年時(shí)間，因此熊務(wù)真深度參與進(jìn)創(chuàng)業(yè)過程中。螞蟻將之稱為“一地一策”。

　　事實(shí)上，TnG公司本身就屬于1924年就成立的馬來西亞第二大銀行聯(lián)昌國際銀行(CIMB)旗下，在整個(gè)亞太地區(qū)都有金融業(yè)務(wù)分布。年輕的Nizam兩年半前加入TnG，就對(duì)董事會(huì)說，如果要進(jìn)一步推動(dòng)TnG的業(yè)務(wù)，就需要與中國領(lǐng)先的移動(dòng)支付公司合作。但Nizam只是有這么個(gè)想法而已，他并不認(rèn)識(shí)任何螞蟻金服的人。于是，他從Google上找到了螞蟻金服國際業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，才得以進(jìn)一步推進(jìn)他的想法。

　　TnGD(Touch‘n Go Digital)公司CEO Nizam

　　由于雙方都是各自領(lǐng)域的巨頭公司，TnG和螞蟻展開了長達(dá)兩年的互相了解和談判。最終，雙方合作成立的電子錢包公司TnGD，TnG公司占51%股份，螞蟻金服占49%。為此努力了許久的Nizam代表TnG出任新公司的CEO，而螞蟻則派出了熊務(wù)真出任CTO。2018年8月，以93歲高齡重新當(dāng)選馬來西亞總統(tǒng)的馬哈蒂爾在這屆任期內(nèi)第一次訪華，Nizam就在隨行訪問團(tuán)。杭州是馬哈蒂爾訪問第一站，他特別關(guān)注了中國移動(dòng)支付的發(fā)展。

　　菲律賓的情況也類似?，F(xiàn)金仍然是菲律賓人在日常消費(fèi)中的主要介質(zhì)。菲律賓的一億多人口卻分布在七千多個(gè)零碎的島嶼上，平均網(wǎng)速在整個(gè)東南亞排名倒數(shù)第一。交通和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的缺乏足以令一些習(xí)慣了平原都市生活的外國人感到絕望，強(qiáng)大的現(xiàn)金使用習(xí)慣對(duì)抗著科技帶來的改變。

　　根據(jù)Mynt公司CEO Anthony Thomas介紹，90%的菲律賓人沒有信用記錄，更不要談信用卡，66%的菲律賓人沒有任何銀行賬戶，34%的城市居民甚至在附近找不到一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)。即使是一部分在使用電子錢包的用戶，也仍習(xí)慣于用現(xiàn)金來為其充值，再進(jìn)行下一步的消費(fèi)或交易，開通GCash線下充值的網(wǎng)點(diǎn)在菲律賓超過12000個(gè)。

　　運(yùn)營GCash的公司主體是Mynt，Mynt的母公司是菲律賓排名第一的電信公司Globe。GCash、Mynt和Globe的關(guān)系就類似支付寶、螞蟻金服和阿里巴巴的關(guān)系，不一樣的是，Globe還是菲律賓第二大財(cái)團(tuán)Ayala的旗下公司，Ayala在菲律賓影響力更大的產(chǎn)業(yè)則是商業(yè)和住宅地產(chǎn)。在Mynt的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，螞蟻金服和Globe各占45%，Ayala則占剩下10%。

　　螞蟻金服在中國內(nèi)地之外已經(jīng)通過投資入股和技術(shù)賦能落地了九個(gè)給當(dāng)?shù)厝擞玫摹爸Ц秾殹?，都以關(guān)鍵少數(shù)的股權(quán)結(jié)構(gòu)來經(jīng)營當(dāng)?shù)毓?。螞蟻將自己的這種模式稱之為“出海造船”，代表中國企業(yè)走出去進(jìn)入了3.0時(shí)代，以區(qū)別于做貼牌代工的“借船出?！?.0時(shí)代、買買買球隊(duì)及影視公司的“買船出海”2.0時(shí)代。他們認(rèn)為這種模式既能獲得商業(yè)利益，又能安全穩(wěn)妥地在發(fā)展階段更早期的東南亞市場落地，從而達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)。

　　螞蟻金服的經(jīng)驗(yàn)表明，在東南亞國家銷售具有前景的產(chǎn)品和服務(wù)，大財(cái)團(tuán)們一定是中國公司繞不開的地頭蛇。無論在中國市場有多么強(qiáng)大的市占率，怎樣與當(dāng)?shù)刎?cái)團(tuán)維持一種健康的競合關(guān)系，都需要重新思考。至少中國互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣了那種燒VC的錢補(bǔ)貼用戶的模式，或許并不足以從無到有做出一家偉大的公司。

　　除了財(cái)團(tuán)之外，掌握審批和發(fā)放執(zhí)照權(quán)力的各國監(jiān)管機(jī)構(gòu)也是螞蟻金服不能輕視的因素，而且每個(gè)國家的政策差別可能天差地別，都得重新學(xué)起。

　　支付寶和微信支付在中國有成功經(jīng)驗(yàn)，所有海外的監(jiān)管層和大型財(cái)團(tuán)其實(shí)都沒有視而不見，他們對(duì)此也有兩種看法：第一，移動(dòng)支付會(huì)給本國商業(yè)生態(tài)帶來巨大好處;第二，移動(dòng)支付的成長空間非常廣闊，甚至可能會(huì)比電商還大，所以監(jiān)管和財(cái)團(tuán)都不希望這個(gè)領(lǐng)域被外國人控制。這也意味著，螞蟻金服一開始就把對(duì)本地錢包的產(chǎn)品技術(shù)賦能確定為核心戰(zhàn)略，而非控股或自己下場打仗。

　　但對(duì)中國公司來說，最難的可能還是員工之間的融合。沈奕飛受命來菲律賓支持GCash的時(shí)候，本地員工很難指揮，快樂又懶散的菲律賓年輕人不理解中國同行為什么要這么拼。他和其它杭州過來的華人同事只能身體力行，用加班來告訴他們，互聯(lián)網(wǎng)市場是瞬息萬變的。

　　今年4月初，熊務(wù)真剛到TnGD，很多原來的馬來員工都想離職，他們覺得看不到方向，不知道熊務(wù)真率領(lǐng)的中國人想做些什么，“這比干活辛苦什么的要更困難”。因此在吉隆坡的第一個(gè)月，熊務(wù)真花了很多的時(shí)間精力在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上。他給技術(shù)團(tuán)隊(duì)，不分中馬國籍，一步步梳理清楚每個(gè)人的工作。這不是推進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)度，卻比推進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)度更加有用且急迫。

　　直到半年后的現(xiàn)在，令熊務(wù)真感到真正自豪的是，他的團(tuán)隊(duì)沒有一個(gè)人主動(dòng)離職。就像古時(shí)下南洋的中國船隊(duì)，船長最在乎的，不是帶回了多少貢品，也不是占領(lǐng)了多少土地，而是他的水手是否同心協(xié)力朝著一個(gè)方向在劃槳。

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